Цитаты из книг автора «Александр Репьев»

Защитным механизмом Клиента в такой ситуации является привычка. Исследования и наблюдения показали, что покупательская привычка сильна настолько, что Клиент не замечает большую часть выставленных на полке новых продуктов и игнорирует большую часть новой информации. Подойдя к соответствующей полке, он быстро находит привычную упаковку, кладет ее в тележку и движется дальше.

Многие рутинные покупки ближе к рутинным домашним обязанностям: пропылесосить квартиру, вынести мусор, отвести ребенка в детский сад. Часто мы употребляем слова «сбегать» за хлебом, «сходить» за картошкой, «слетать» за водкой. Этими словами мы как бы подчеркиваем, что физическое усилие здесь важнее, чем все остальное.

Если предложение или реклама не отвечает на многие молчаливые вопросы большинства членов этой группы, то шансы на покупку снижаются.

Другой пример сложной покупки – это приобретение оборудования и недвижимости для фирмы.

Простые и сложные покупки При простой покупке решение принимает один человек на месте. Это касается рядовых и простых товаров – многих продуктов питания, мелких аксессуаров и т. д.

Для получения рекомендуемого Морита «интуитивного ощущения» маркетологи, обладающие маркетинговым мышлением, погружают себя в условия жизни Клиентов и используют выводы и интуицию для обнаружения спящих потребностей. В сознании творческого маркетолога этот процесс идет постоянно. Думайте, думайте, думайте, дорогие друзья! Думайте от Клиента.

В распространении нового знания может помочь реклама. Об этом говорил и Черчилль.

«Чтобы успешно продавать крем для бритья крестьянам в России, вам придется вначале отучить их носить бороды. Затраты будут чрезмерными».

«Реклама вскармливает потребительские способности людей. Она ставит перед человеком цель обеспечить себя и свою семью лучшим жилищем, лучшей одеждой, лучшей пищей. Она стимулирует его усердие и производительность».

Один американский производитель доильных аппаратов упирал, как и все, на низкие цены, а продажи падали. Опрос фермеров дал ошеломляющий результат – наиболее важным фактором для них оказалась… простота чистки аппарата. Когда переориентировали все на простоту чистки, продажи подскочили. А цены даже слегка подняли.