Цитаты из книги «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Где взять список подобных «продающих моментов» для того или иного продукта? Если вы не можете составить его самостоятельно, можно сделать три вещи: 1)-запросить у производителя этого продукта список причин, по которым его стоит купить; 2)-спросить у тех, кто уже купил этот товар, почему они его приобрели и почему выбрали именно его; какие качества товара были для них главными при выборе; 3)-если товар продается в рамках акции — добавить в список условия акции: скидку, кредит, доставку и т. п.

Чем сложнее и хлопотнее для клиента процесс покупки, тем меньше клиентов пройдут его до конца. Упростите жизнь покупателя — и количество сделок неизбежно вырастет.

Есть несколько типовых ситуаций, когда речевка может помочь вашему продавцу.

Если продавец имеет опыт взаимодействия с товаром или услугой, которые продает, он говорит ярче и убедительнее, приводит больше деталей, скорее способен ответить на неожиданный вопрос клиента. Да и отсылки к собственному опыту зачастую звучат убедительнее, чем слова, вычитанные из рекламного буклета.

Наконец, можно создать страницу вашей компании в социальной сети Foursquare и стимулировать ваших клиентов «отмечаться» у вас через приложение Swarm и оставлять отзывы.

Как правило, для того чтобы ускорить покупку, продуктивнее идти по второму пути — обратиться к меньшему количеству потенциальных покупателей, но зато сделать это много раз. Бить снова и снова в одну точку.

Можете ли вы начать стимулировать повторные покупки, используя: назначение даты и времени следующего визита? скидочный или бонусный купон на следующую покупку? листовку с анонсом «горячего предложения месяца»? карточку и наклейку программы накопительных скидок? каталог других ваших товаров и услуг? пробники других ваших товаров и услуг?

Можете ли вы поднять прибыль, предлагая чувствительным к цене клиентам более дешевый товар: чтобы не потерять продажу, если цена оказывается неподъемной? как замену скидке, позволяющую сохранить прибыль от продажи?

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ Можете ли вы поднять сумму чека, продавая клиентам: большее количество того же товара/услуги? похожий, но более дорогой товар/услугу? сопутствующие товары и услуги?

Когда клиент уже определился с выбором, но еще не заплатил, можно предложить ему купить похожий, но более дорогой товар.