Цитаты из книги «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно»

Первым делом вам надо понять две вещи. Чего клиент хочет? И чего клиент боится? На них и строится гарантийное предложение.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ Можете ли вы упростить для клиента процесс покупки: сократив количество действий? сделав покупку быстрее? сделав покупку понятнее? сделав работу за клиента?

план действий на случай, если что-то пошло не так. Вы не просто обещаете «уложиться в бюджет» или «привезти 100% позиций заказа» — вы четко рассказываете клиенту, что и как вы сделаете, чтобы решить его проблему, если выполнить обещание не получится.

А как выглядит схема работы с клиентом в вашем бизнесе? Какие шаги проходит клиент, прежде чем продажа будет завершена?

Во-вторых, можно использовать разного рода шаблоны документов, писем, договоров, счетов и т. п., которые позволяют быстро подготовить все необходимые бумаги. Как ни странно, далеко не все компании пользуются этим простым инструментом.

Можете ли вы поднять сумму чека, продавая клиентам: большее количество того же товара/услуги? похожий, но более дорогой товар/услугу? сопутствующие товары и услуги?

Когда клиент уже определился с выбором, но еще не заплатил, можно предложить ему купить похожий, но более дорогой товар. Это беспроигрышная стратегия: если он соглашается, сумма чека растет, — а если не соглашается, ему продают тот товар, который он выбрал изначально.

Еще один способ сделать покупку более простой и комфортной для клиента — сделать вместо него какую-то работу, которую он обычно выполняет сам уже после покупки.

Гарантию надо давать именно на то, что важнее всего для клиента, — иначе она просто не будет работать.

3)-люди, которые выглядят и ведут себя как авторитетные эксперты — например, врач в белом халате и со стетоскопом, со словом «доктор» на визитной карточке, использующий в разговоре медицинские термины; 4)-люди, в которых покупатель узнает себя, — представители той же социальной и/или возрастной группы, часто того же пола, говорящие на одном с клиентом языке, имеющие общий круг забот и интересов.