Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Сам по себе этот прием чрезвычайно прост. Человек чувствует, что чем больше он покупает, тем ближе приз, и начинает делать допол

Накопительные подарки Следующий способ привязать клиента к себе — это накопительные подарки в виде товаров или услуг, которые клиент может получить от вас бесплатно, совершив оговоренное количество покупок. Если клиент выполняет условия вашей акции и совершает оговоренное количество покупок, ему полагается — без всяких дополнительных условий и без всякой доплаты — какой-то подарок. На­пример: десятый билет в кино — в подарок; ко второй чашке кофе — шоколадка бесплатно; третья кружка пива — даром; налетавшему 100 тысяч километров пассажиру — билет в по­дарок.

Книг, посвященных ценам и ценообразованию, почти не издают. Из выходивших на русском могу порекомендовать весьма толковую книгу Джеффри Фокса и Ричарда Грегори «Конкурентные преимущества в денежном выражении». Авторы рассказывают о том, как назначать цену на основе полученной клиентом выгоды, как оправдывать эту цену перед клиентом и т. п.

Для всех. Лучше давать не скидку, а подарок. Почему? Для вас это выйдет гораздо дешевле. К примеру, если вы даете постоянному посетителю ресторана в подарок бутылку вина, клиент знает, что такую бутылку он может заказать в вашем или в другом ресторане за 1000 руб­лей, — и он чувствует, что получил подарок на 1000 рублей. Реально же это вино обошлось вам рублей в 350–500 (а 1000 рублей — это цена с учетом НДС, прибыли и налогов). То есть вы сделали подарок на 350 рублей, а клиент считает, что получил всю 1000, — и оба довольны.

Кое-что о скидках Самый простой способ потерять прибыль Если самый простой способ поднять доходы — увеличение цены, то самый простой способ потерять прибыль… Да, разумеется, это скидки. Неопытные бизнесмены часто пытаются привлечь клиента скидками, неопытные продавцы часто уступают клиенту, который просит скинуть всего несколько процентов. Но это смертельно опасная для бизнеса ошибка.

Сезонность как оправдание цены Еще одна стратегия оправдания цены используется на длинных дистанциях. Суть ее в том, что продавец длительное время держит цену на товар высокой — выше той, которую реально рассчитывает получить, и ощутимо выше той, которую большинство покупателей сочтет разумной. ▶▶ Обратите внимание: компания безбожно завышает цену вовсе не для того, чтобы товар покупали, заплатив втридорога! Настоящая цель — приучить рынок к тому, что именно эта цена является нормальной и правильной. И затем продавец на некоторый непродолжительный срок снижает цену до той, которую клиент заплатить готов. Тем более что возможность получить за 300 то, что всегда стоит 500 (и об этом клиенту прекрасно известно), является дополнительным стимулятором продаж, а краткосрочность скидки еще больше усиливает желание купить.

нес переходит в более высокую ценовую категорию. Была столовая — стал ресторан. Было ПТУ — стал колледж. Типичный пример использования приема «переименование» — эпопея со спортзалами в Америке. Сначала они назывались просто спортзалами — gym. Потом некоторые заново побелили стены, наняли молодых и крепких тренеров вместо отставных штангистов, открыли буфеты с фруктовыми соками — и переименовались в клубы здоровья — health club. А здоровье, как вы понимаете, стоит уже дороже. Иной раз вдвое-втрое. Когда же и клубов здоровья развелось слишком много, появилась новая разновидность — ателье скульптурной лепки тела — body curving studio. Новое название, новое позиционирование — и новое повышение цен.

Переименование как оправдание цены Один из приемов, позволяющих продать свой товар или услугу по более высокой цене, — переименование. Вы даете своему товару другое название, другое определение, позиционирующее этот товар как нечто более ценное, более привлекательное для клиентов, более «возвышенное», нежели товары конкурентов. И за счет этого нового названия ваш биз

левидении («Такой телефон был в фильме…»); особые условия сделки, доставки, гарантии, обслуживания; ссылка на риск, которому подвергается покупатель более дешевых аналогов и т. п.

предметное указание на высокое качество (не общими словами, а конкретно); перечисление параметров, по которым ваш товар или услуга превосходят более дешевые аналоги конкурентов; ссылка на особую редкость, уникальность товара; упоминание о каких-то особых компонентах, ингредиентах, секретной формуле; хорошая репутация вашей компании на рынке; указание на престижность бренда; использование совместно с другим дорогостоящим товаром («В дорогие часы дешевые батарейки не ставят»); сопоставление с дорогими товарами-аналогами — из той же отрасли или из совсем других («“Роллс-ройс” среди диванов»); ссылка на известных людей, использующих подобный товар («Жемчуг носит жена президента»); использование товара в кино или на те