Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

• понять, какую задачу или проблему клиент хочет решить; • понять, какие обстоятельства побудили его обратиться за покупкой именно сейчас; • понять, каковы предпочтения клиента; • понять, какие из ключевых параметров товара/услуги важны для клиента; • понять, каковы ограничения клиента; • понять, с чьими еще интересами должен считаться клиент; • понять, есть ли у клиента положительный или отрицательный предыдущий опыт; • понять, сделал ли уже клиент какой-то выбор и насколько он открыт для обсуждения.

Например, «свежий, ароматный и вкусный хлеб с хрустящей корочкой» будет продаваться лучше, чем просто «свежий хлеб». Поэтому, если ваше объявление или Ваша презентация не «цепляет» клиентов, спросите себя, не слишком ли мало вы рассказываете о своем товаре или услуге?

В сделках с Вами «приобретают», а в сделках с конкурентом «выкладывают деньги», «тратят» и «платят».

продавцы часто спешат предложить потенциальному клиенту свой товар или услугу, порой даже не дослушав, чего же тот хочет. И тем самым клиента отпугивают.

«В таком случае оптимальным выбором для Вас будет… потому что…» В презентации обязательно соотнесите свойства товара или услуги с тем, что Вы узнали от клиента о его ситуации и потребностях.

Внимательно слушайте человека и показывайте ему, что Вы его слушаете. Старайтесь понять, что и зачем хочет приобрести клиент. Если информации для понимания недостаточно, задавайте вспомогательные вопросы.

Даже если у Вас все в порядке со слухом – старайтесь, чтобы клиент постоянно чувствовал, что Вы с ним. Показывайте ему, что все Ваше внимание сосредоточено только на нем.

Когда Вы общаетесь с клиентом, важно не просто слушать его, а быть с ним на все 100 %.

На первом этапе продажи Вы должны меньше говорить и больше слушать.

Не бросаться тут же предлагать ему какой-то товар, который Вам кажется подходящим, а начать задавать вопросы.