Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Ваш бизнес может приносить больше денег. Секрет заключается в том, чтобы задействовать в бизнесе все шесть ключей.

Предложить свой продукт для решения других задач клиента. Давайте рассмотрим их подробнее в следующих главах. БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Предложить свой продукт другим клиентским аудиториям. Привязать свой продукт к другим ситуациям и обстоятельствам.

нужен для имиджа — например, гиперкар Bugatti Veyron приносит Volkswagen убытки, но является «лицом» концерна; выступает «якорным продуктом» — клиенты приходят к вам именно за этим продуктом, а заодно приобретают и другие. Например, для супермаркета такими продуктами являются молоко, хлеб, яйца и т. п.; является «продуктом-индикатором» — именно на цену этого продукта клиенты смотрят, чтобы понять, стоит ли покупать у вас; работает в качестве «товара-локомотива» — покупателей привлекает возможность купить этот продукт по очень низкой цене, а заодно они приобретают и другие товары и услуги (см. главу «Магнит для клиентов»); работает в качестве «товара-детона

Маркетинг вместе с партнерами В ряде случаев можно формировать пакетные предложения совместно с компаниями-партнерами. Набор формируется таким образом, чтобы часть товаров и/или услуг в пакете были предоставлены вашей компанией, а остальные — партнерами. И затем все партнеры включают этот пакет в свой ассортимент, в прайс-листы, в каталог на сайте и т. п. — продвигая друг друга. Таким образом вы получаете дополнительный канал для привлечения клиентов — без увеличения затрат на рекламу. Салон красоты может создать пакетную услугу совместно с солярием и спа-

При этом способе пакетирования очень важно дать продукту «говорящее» название, которое позволит клиенту мгновенно понять, что этот продукт предназначен именно для него — как в случае с «Завтраком дайвера». Другими примерами могут служить курсы «Английский для врачей», пакет программ Small Office Security от «Лаборатории Касперского» и т. д. Аптечка для поездки на море Можно также создавать специализированные пакетные продукты под конкретную ситуацию или проблему, возникающую в жизни клиента: переезд, поиск работы, рождение ребенка, отпуск на море и т. п. Включите в набор именно те товары и услуги, которые нужны при этих обстоятельствах, — и, если пакет будет составлен вдумчиво, покупатели с высокой вероятностью захотят его приобрести. Это не только позволит получить большую прибыль, чем от продажи единичного товара или услуги, но и может стать поводом для покупки именно у вас, а не там, где клиентам делают лишь стандартные предложения.

Когда вы в своей рекламе предлагаете человеку товар, вам надо, по сути, предлагать ему главную выгоду от этого товара. Причем это надо делать с первой строчки объявления. Как лучше это сделать? Можно предложить читателю способ достичь этой выгоды. Можно предложить читателю непосредственно выгоду. Можно отдать читателю приказ получить эту выгоду. Можно спросить у читателя, нужна ли ему эта выгода. Можно спросить у читателя, известна ли ему эта выгода.

Выгода от приобретения товара может быть количественной или качественной.

Если же речь идет о выгоде количественной, лучше всего говорить о ее величине, желательно в конкретных цифрах. Ключевые слова тут «сколько», «во сколько раз» и «на сколько процентов». Сколько килограммов позволит сбросить диета? Сколько процентов приносит банковский вклад? Во сколько раз вырастут продажи? В о

Добро пожаловать в…! Если что-то понадобится, я буду рядом»,