Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

обращении к вам? чего боится клиент — и как защитить его от этого? какой план действий вы предлагаете на случай сбоя? Как вы будете информировать клиентов о своей гарантии: в рекламе в СМИ? на сайте компании? в коммерческих предложениях? в переписке с потенциальным клиентом? в переговорах продавца с потенциальным клиентом? табличкой или плакатом в точке продаж? как-то еще?

Постройте схему «воронки продаж» — перечислите шаги, которые проходит клиент в процессе продажи: Соберите статистику: какой процент клиентов отсеивается на каждом этапе «воронки продаж», какой процент успешно проходит этот этап и движется дальше. Рассчитайте по каждому из шагов цифры, необходимые на этом шаге для совершения одной продажи. Назначьте план на месяц по каждому из шагов, исходя из вашего плана продаж на месяц.

Можете ли вы использовать гарантии, чтобы поднять продажи? Учитываете ли вы при создании своей гарантии три ключевых фактора: чего больше всего хочет клиент при

Однако схема может быть и другой. Например, в одной международной компании, которая привлекла меня к работе над увеличением продаж, схема работы выгляде­ла так: Аналитика новостей федеральных и международных компаний → отбор перспективных потенциальных клиентов → поиск рекомендателя, который мог бы организовать встречу с топ-менеджментом компании → презентация перед топ-менеджментом → коммерческое предложение → согласование договора → подписание договора

Тот же принцип — «не рассказывай, как хорош продукт, а позволь клиенту самому это проверить, устроив для него шоу» — часто используют лучшие продавцы. Там, где покупатель сомневается, насколько товар соответствует обещаниям в рекламе или ожиданиям самого клиента, проще всего прибегнуть к «тесту лорда Кельвина» — наглядной проверке, которая убедит даже самого недоверчивого клиента

Подготовьте эффективные речевки, помогающие продать ваш товар — или продать больше вашего товара, — и предложите вашим клиентам обучить этим речевкам своих продавцов. Время на внедрение составит буквально пять минут, затраты нулевые, а рост продаж не заставит себя ждать.

Выясните, какие вопросы чаще всего вызывает ваш продукт, и подготовьте список понятных и убедительных ответов. А затем снабдите этим списком всех своих клиентов и позаботьтесь о том, чтобы они выдали его своим продавц

Существуют «теория 7 касаний», «теория 9 касаний» и даже «теория 27 касаний» — но все они сходятся в том, что к потенциальному клиенту надо обратиться много раз, прежде чем последует реакция на вашу рекламу.

Самый простой способ выделить продукт из общей массы — сослаться на табличке, наклейке или ценнике на выбор других людей: выбор других покупателей — «Бестселлер месяца», «Лучшие продажи недели» или «Хит сезона»; выбор специалиста — «Эксперты рекомендуют» или «Выбор шеф-повара»; выбор известной персоны — «Любимая книга Анатолия Вассермана», «Из библиотеки Умберто Эко».

Например, в ресторанах «Шеш-беш» посетителям при заказе кувшина вина предлагают бросить две игральные кости. Если выпадает комбинация «шесть-пять», клиент получает вино бесплатно. Поскольку эта комбинация выпадает всего один раз из 18, это фактически равноценно скидке в 5,5%, причем только на одну позицию ассортимента, — но согласитесь, что для клиента такой вариант гораздо интереснее, чем небольшая скидка.