Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

расстаться, если будет недоволен одним из продуктов, ценой или сервисом. 10. Продажи чужими руками – создание пакетных продуктов, в которые будут входить как ваши товары и услуги, так и продукты компаний-партнеров, позволяет получать клиентов и от этих компаний тоже, не тратя дополнительных денег на рекламу.

6. Отличие от конкурентов – даже если товары и услуги, которые вы предлагаете, такие же, как и у всех, можно создать уникальный пакетный продукт, какого больше ни у кого не будет. Так флорист создает уникальный букет из неуникальных цветов. 7. Возможность создать нишевые продукты – на базе обычных товаров и услуг, предназначенных «для всех», можно создать специализированные наборы, адресованные узким целевым аудиториям. Например, «аптечка для поездки в Таиланд» и т. п. 8. Возможность сбыть «неликвиды» – почти любые товары и услуги можно продать, сделав их частью пакетного предложения таким образом, чтобы комплект в целом был привлекателен для клиентов. 9. Повышение клиентской лояльности – чем большее количество разного рода товаров и услуг клиент покупает у вас, тем меньше шансов, что он захочет с вами

5–10 %, а то и меньше, а вот наценка на аксессуары к нему может достигать 150–200 % и более. 3. Ускорение продажи – продавцу во многих случаях не придется тратить время и силы, продавая продукты по одному, достаточно будет предложить готовый комплект из нескольких товаров и/или услуг. 4. Уход от сравнения цен – если при продаже отдельного продукта легко сравнить цены у разных продавцов, то в случае, когда вы предлагаете набор, не имеющий прямого аналога у конкурентов, сравнение по цене становится невозможным либо сложным. 5. Незаметное повышение цены – когда вы поднимаете цену на свой продукт, постоянные покупатели это замечают и сердятся, есть риск потерять этих клиентов. Но если вы повышаете цену на тот же продукт, входящий в пакет из 3–5–7 позиций, большинство покупателей даже не заметят роста цен.

Один прием – 10 выгод Пакетирование – это не только способ легко и быстро создать новый продукт, комбинируя продукты имеющиеся. Вот лишь несколько выгод, которые можно получить, грамотно работая с созданием пакетных продуктов. 1. Увеличение среднего чека – продажа готового комплекта из 3–5, а то и 10 продуктов позволяет получить больше денег с клиента. Как показывает опыт, если вы предлагаете заранее составленные наборы, растет среднее количество позиций в одной покупке. 2. Увеличение маржинальности сделок – в пакетный продукт легко включить товары с высокой наценкой. Например, наценка на мобильный телефон составляет

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы быстро создать новую версию вашего популярного продукта: ♦ выглядящую более модно и визуально отличающуюся от предыдущей версии? ♦ использующую более современные технологии, нежели предыдущая версия? ♦ имеющую дополнительные функции по сравнению с предыдущей версией?

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы быстро выпустить продукт-дополнение: ♦ к своему популярному продукту? ♦ к любому популярному на рынке продукту?

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы сделать «безлимитные» версии уже существующих продуктов: ♦ «безлимитные» услуги? ♦ «бесконечный» продукт? Какую цену вы можете назначить на «безлимитный» продукт, чтобы сделать его привлекательным? ___

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы быстро создать «продукты минус», которые можно будет предложить клиенту дешевле обычного продукта, но все еще с хорошей маржинальностью: ♦ на базе каких-то своих товаров? ♦ на базе каких-то своих услуг?

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы быстро выпустить на рынок эконом-версии ваших продуктов, имеющие существенно более низкую цену, но все еще достаточно маржинальные, чтобы приносить вам хорошую прибыль: ♦ «облегченные» версии ваших обычных товаров и услуг? ♦ новые продукты, дополняющие вашу продуктовую линейку?

Зачем вам могут быть нужны эконом-версии ваших продуктов? • Как альтернатива скидкам – если клиент жалуется на нехватку денег или на высокую цену, вместо предоставления скидки можно предложить более дешевый вариант продукта. • Чтобы сделать вашими клиентами тех, кто никогда не купил бы ваш обычный продукт – из-за цены. • В качестве «пробника» для клиентов, которые опасаются сразу покупать дорогой товар. Продукты эконом-класса могут представлять собой как «облегченный» вариант вашего обычного продукта, так и новый самостоятельный продукт, расширяющий ваш ассортимент. Например, во время одного из кризисов Nestle выпустила растворимый кофе не в стеклянной банке, а в дешевой картонной коробке, в которой к тому же было меньше кофе по весу, – это позволило продавать новый продукт существенно дешевле и охватить ту часть покупателей, для которых кофе в банке был слишком дорогим. В испанских ресторанах клиент может заказать не толь-ко блюда обычного размера, но и «тапас» – дешевые маленькие порции буквально на один укус: бутерброд размером со спичечный коробок, кусочек мяса, сыра или омлета и т. п. Компания Samsung, выпуская каждую следующую версию своего флагманского