Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы предложить свой продукт клиентам, с которыми не работали раньше: ♦ компаниям из других отраслей, сфер бизнеса? ♦ корпоративным клиентам вместо физических лиц? ♦ физическим лицам вместо корпоративных клиентов? ♦ мужчинам, женщинам, подросткам, детям, пенсионерам? ♦ жителям других городов, регионов и стран? ♦ представителям других социальных групп?

Быстрая проверка возможностей Чего больше всего хотят ваши клиенты? __________________________________ Чего больше всего боятся ваши клиенты? __________________________________ На что чаще всего жалуются ваши клиенты? __________________________________ Можете ли вы сделать свою рекламу более эффективной, сосредоточившись в ней: ♦ на проблеме или задаче клиента, которую решает ваш продукт? ♦ на цели или мечте клиента, которая воплотится в жизнь с вашей помощью? ♦ на денежной выгоде, которую получит клиент благодаря вашему продукту? ♦ на выгоде по времени, которую получит клиент благо

Быстрая проверка возможностей Может ли потенциальный клиент найти в вашей рекламе ответы на «волшебные» вопросы: ♦ что за продукт вы предлагаете рынку? ♦ кому скорее всего понадобится этот продукт? ♦ в каких обстоятельствах нужен этот продукт? ♦ какую задачу клиента позволяет решить ваш продукт? ♦ чем он отличается от сходных конкурирующих продуктов?

Если же вы хотите заняться перепозиционированием – четыре «волшебных» вопроса покажут вам направления для работы. Как несложно догадаться, перепозиционирование может сводиться к четырем вариантам. 1. Перевести свой продукт в другую товарную категорию; 2. Предложить свой продукт другим клиентским аудиториям; 3. Привязать свой продукт к другим ситуациям и обстоятельствам; 4. Предложить свой продукт для решения других задач клиента.

1. Кто я? – что за товар или услугу я предлагаю рынку. 2. Для кого я? – кто те люди или организации, которым, скорее всего, нужен мой продукт. 3. Когда я нужен? – в каких ситуациях или обстоятельствах стоит приобретать мой продукт. 4. Зачем я нужен? – какую задачу или проблему клиента решает мой продукт.

Быстрая проверка возможностей Есть ли в вашем ассортименте убыточные товары и услуги: ___ Есть ли среди них такие, которые вы продаете уже давно, и они все еще убыточны: ___ Если есть – выполняют ли они одну из следующих функций: ♦ имиджевый продукт, работающий на репутацию компании? ♦ «якорный продукт», за которым клиенты приходят к вам? ♦ «продукт-индикатор», на цену которого ориентируются клиенты? ♦ «товар-локомотив», привлекающий клиентов ценой «ниже рынка»? ♦ «товар-детонатор», вынуждающий клиентов купить другие товары? ♦ «магнит для экспертов», привлекающий к вам лидеров мнений? Если продукты убыточны и не выполняют ни одной из этих функций – готовы ли вы: ♦ резко поднять цену, чтобы продукт стал прибыльным? ♦ прекратить выпускать и/или продавать этот продукт?

Еще несколько ситуаций, когда может быть выгодно торговать себе в убыток, описаны в моей статье «Когда выгодно продавать дешевле себестоимости» – ее можно получить бесплатно на странице www.levitas.ru/fast Если же вы обнаружите, что от каких-то продуктов не получаете ни прямой прибыли, ни других выгод, у вас остается, по большому счету, всего два выхода. Сделать продукт прибыльным – или избавиться от него. Если продукт пользуется спросом, вы можете резко поднять цену на него, чтобы он стал прибыльным. Да, объем продаж с высокой вероятностью упадет – но при этом вы можете обнаружить, что чистая прибыль, наоборот, выросла.

Есть также несколько других ситуаций, в которых компании может быть выгодно торговать «в минус». Это можно делать, если продукт: • нужен для имиджа – например, гиперкар Bugatti Veyron приносит Volkswagen убытки, но является «лицом» концерна; • выступает «якорным продуктом» – клиенты приходят к вам именно за этим продуктом, а заодно приобретают и другие. Например, для супермаркета такими продуктами являются молоко, хлеб, яйца и т. п.; • является «продуктом-индикатором» – именно на цену этого продукта клиенты смотрят, чтобы понять, стоит ли покупать у вас; • работает в качестве «товара-локомотива» – покупателей привлекает возможность купить этот продукт по очень низкой цене, а заодно они приобретают и другие товары и услуги (смотрите главу «Магнит для клиентов» на странице 202); • работает в качестве «товара-детонатора» – те, кто купит этот товар, вынуждены будут в дальнейшем приобрести и другие ваши продукты (как в случае со струйными принтерами и картриджами к ним); • привлекает лидеров мнений или экспертов, за которыми тянутся обычные клиенты, приобретающие другие ваши продукты. Если продукт решает для вас хотя бы одну из этих задач – вполне вероятно, что, будучи убыточным сам по себе, он обеспечивает вам куда большую прибыль за счет продажи других товаров.

Проверьте свою продуктовую линейку – и по каждой позиции задайте себе два вопроса. 1. Этот продукт в настоящее время приносит прибыль или убытки – с учетом всех инвестиций в его продвижение и поддержку? 2. Если деньги, которые идут на продвижение этого продукта, инвестировать в продвижение другого продукта – прибыль вырастет или упадет?

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы быстро создать пакетные предложения: ♦ в большем, чем обычно, объеме? ♦ включающие в себя все варианты? ♦ по сочетаемости продуктов? ♦ «предложение под ключ»? ♦ по модели «конструктора»? ♦ для узкой рыночной ниши? ♦ для особых проблем/ситуаций? ♦ для увеличения цены? ♦ совместно с партнерами?