Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Когда покупатель приходит к вам за «товаром-локомотивом», должна сработать вторая половина технологии – чтобы извлечь прибыль, вы должны сделать одно из двух: 1) продать вместо «локомотива» другой товар; 2) продать дополнительно к «локомотиву» что-то еще.

«Товар-локомотив» должен привести клиента в ваш магазин или офис, заставить его позвонить в ваш колл-центр или зайти на сайт. Это должно быть какое-то очень привлекательное для клиента предложение, от которого сложно отказаться. Вариантов здесь обычно два: 1) привлекательный товар, которого больше ни у кого нет; 2) обычный ходовой товар по очень низкой цене.

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы продавать какие-то из своих товаров/услуг дороже: ♦ некоторым категориям клиентов? ♦ в некоторые дни недели/месяца? ♦ в некоторое время суток? ♦ в зависимости от ожидаемой выгоды клиента? ♦ в некоторые регионы/страны?

Быстрая проверка возможностей Есть ли у вас товары/услуги, увеличение цены которых на 10–20 % клиенты даже не заметят? ___ Есть ли у вас товары/услуги, которые будут продаваться лучше, если поднять цену вдвое? ___ Есть ли у вас товары/услуги, на которые можно поднять цену скрытно? ___

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы прямо сейчас поднять средний чек, используя скидку: ♦ за объем покупки? ♦ за оплату вперед? ♦ за покупку другого продукта? ♦ за пакетную покупку? ♦ за сумму покупки? ♦ подарок вместо скидки?

Быстрая проверка возможностей Можете ли вы для предотвращения риска использовать двойное позиционирование? ___ Целесообразно ли это в вашей ситуации – или в этом нет необходимости? ___

Насколько значимы эти услуги для клиента? Сопоставима ли для клиента ценность услуги с ценностью приобретаемого товара? ___ Можете ли вы позиционировать себя или свою компанию не как продавца товара, а как провайдера услуги? ___

Быстрая проверка возможностей Если вы продаете товары, включает ли процесс работы с клиентом также какие-то услуги: ♦ поиск нужного клиенту товара? ♦ подбор подходящего клиенту товара? ♦ персонализацию товара для клиента? ♦ проектирование комплексного решения для клиента? ♦ настройку и/или наладку для клиента? ♦ обучение клиента или тренинг сотрудников клиента? ♦ консультирование клиента? ♦ налаживание связей клиента с третьей стороной?

Быстрая проверка возможностей Может ли ваш товар или услуга выступить заменителем каких-то товаров из других товарных категорий? ___ Можно ли перепозиционировать ваш продукт в другую товарную категорию?

Быстрая проверка возможностей Можно ли использовать ваш продукт каким-то необычным способом, приносящим клиентам существенную пользу? __________________________________ __________________________________ Рассказывают ли ваши клиенты о каких-то необычных способах применения вашего продукта?