В следующий раз, когда Вы столкнетесь с отказом клиента, испробуйте на нем эти несложные техники – и посмотрите, каким будет результат. Возможно, после такого эксперимента Вы захотите использовать эти приемы всегда.
Почему? Ответ на вопрос кроется в одной фразе американского миллиардера Джона Пирпонта Моргана: «У человека обычно есть две причины что-то сделать или не сделать. Одна – разумная, логичная, рациональная и убедительная, звучащая привлекательно. И вторая – настоящая».
Ну а второе – это понимание того, что комплимент обязан быть «о двух концах» – быть одновременно похвалой и клиенту, и товару. Человек должен чувствовать, что предложенный ему товар тоже превосходит другие товары и именно поэтому подходит ему как покупателю.
Схема тут используется ровно та же. Рассказываем историю из жизни или якобы из жизни, в которой упоминаем похожие обстоятельства, похожий выбор человека – и то, какие печальные последствия повлек за собой этот выбор.
«Как Вы считаете, почему я предлагаю Вам именно этот товар, а не какой-то другой?» – и нередко человек начинает сам подбирать аргументы в пользу того, почему этот товар ему подходит.
«Задумайтесь на минутку и представьте себе, как этот товар изменит Вашу жизнь к лучшему?» – и потенциальный покупатель начинает сам придумывать, чем ему может быть полезен этот товар.