Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Однако не полагайтесь полностью на ту информацию, которую нашли в Сети, – она может быть неточной, неполной или устаревшей. Не ссылайтесь на нее как на непреложную истину, а уточняйте: верно ли, что Ваша компания сейчас?..

Вопрос «Почему Вы обратились к нам именно сейчас?» (или «Почему Вы покупаете это именно сейчас?»)

устраивало? – Какого результата компания хотела бы достичь благодаря [ERP-системе]? – Чего хотели бы достичь лично Вы благодаря покупке [ERP-системы]? – Как Вы узнаете, что приближаетесь к этим целям благодаря [ERP-системе]? – Что бы Вы стали делать, если бы не обратились к нам за [ERP-системой]?

– Покупали ли Вы ранее [ERP-системы]? – Как Вы ранее выбирали [ERP-системы]? – Почему ранее Вы остановились именно на этом поставщике [ERP-систем]? – Что в сотрудничестве с этим поставщиком [ERP-систем] Вас не

вход в разговор – ВОПРОСЫ – презентация – закрытие сделки

Кто-то спросит: «Не проще ли было сразу предложить антрекот с бокалом вина всего за $35?» Как показывает все та же практика – нет, не проще! Предложение по формуле «это-еще-не-все» мотивирует к покупке гораздо сильнее, чем сразу озвученный полный список.

Более того, тот же прием позволяет в некоторых случаях поднять сумму чека. Подготовка к продаже такая же – создается пакет из основного товара и дополнительных товаров. Но сам прием используется чуть иначе. Например, официант подходит к столу и предлагает: – Сегодня у нас в меню особое блюдо – антрекот в винномсоусе с мозговой косточкой рядом – всего за $35… Затем он делает секундную паузу, но тут же, не давая клиентам ответить на свое предложение, добавляет: – И подождите, это еще не все – каждый, кто закажет антрекот, бесплатно получит к нему бокал красного вина!

В качестве подготовительного этапа задействуется «способ бумажного пакета» – основной товар в рамках «особого предложения» объединяется в пакет вместе с одним или несколькими дополнительными товарами либо услугами. И затем, когда продавец делает потенциальному клиенту предложение, он не говорит сразу обо всем пакете, а предлагает приобрести лишь основной товар. Например, он говорит: – Я предлагаю Вам купить этот прекрасный пулемет всего за $800. Если покупатель соглашается – превосходно, дело сделано. Если же продавец сталкивается с отказом, он бьет себя по лбу и говорит: – Погодите, это же еще не все! Вместе с пулеметом за туже цену Вы получите еще два ящика патронов!

Уже помянутый выше Зиг Зиглар советует поступать иначе – всегда оставлять про запас один-два «убойных» аргумента. В начале выдается «первое блюдо», основные аргументы в пользу сделки. Если покупатель не подписывает контракт, продавец пытается смягчить его позицию с помощью тех или иных приемов. И если видит, что покупатель хоть и поддался, но при этом продолжает держаться за поспешно принятое решение – вот тут-то и идут в ход аргументы из «стратегического резерва».

Как Вы думаете, кому еще из Ваших друзей, коллег или родственников мог бы сейчас понадобиться наш товар (наша услуга)