Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

– Жаль, что из-за отсутствия товара я не могу помочь Вам… Хотя… Вчера ведь была новая поставка… Сейчас я проверю, вдруг привезли и товар, о котором мы говорили, и я смогу отгрузить Вам его сразу, прямо сегодня? [Быстрый визит на склад.] Поздравляю! Есть целый контейнер! Сколько Вам выписать?

А когда покупатель подтвердит, что именно в этом все и дело, не спешите радостно кричать: «Ага! Вот я тебя и поймал! Сейчас я дам Вам скидку!» Вместо этого начните как бы размышлять вслух, сперва огорчаясь из-за невозможности сделки и затем постепенно нащупывая способ помочь клиенту. Например, вот так:

– То есть все дело в цене – а если бы она была на 10 % ниже, Вы бы купили? – То есть, если бы товар можно было доставить сегодня, Вы бы его купили?

Ответ на каждое типовое возражение должен быть коротким. И при этом – самое главное!!! – Вы смотрите на эмоциональную реакцию клиента. Если затронутая Вами тема оставила его равнодушным, вероятно, истинная причина отказа не здесь. А вот если он задергался, стал спорить, аргументировать, спрашивать – вот она, кошка! Здесь и надо работать.

Как этот прием используется в продажах? Если клиент отказывается, Вы начинаете перебирать основные 5-ю типовых причин для отказа и озвучивать аргументы против каждого из типовых возражений. «Иногда клиенты отказываются, потому что считают, что не могут позволить себе такую покупку. Они не знают, что на самом деле…»

подумать» – Вы можете поощрить человека к разговору нейтральными фразами вроде: «Не надо стесняться, Иван Иванович, что на самом деле Вам мешает?» или «Иван Иванович, мне Вы можете сказать… В чем все-таки дело?» Ну а когда человек озвучит свое главное возражение против покупки, Вам предстоит принять решение. То ли на самом деле ему не нужен Ваш товар и неправильно будет давить на него, чтобы он купил. То ли Вы увидите, почему возражение несостоятельно – и тогда сможете использовать другие приемы из этой книги, чтобы расправиться с возражением и склонить человека к покупке. Метод «кидания гаек» Если у Вас нет возможности задать вопрос в лоб, Вы можете использовать метод «кидания гаек».

Если покупатель отвечает что-нибудь вроде: «Просто не захотелось» или «Хочу еще поду

Слова могут быть и другими, это только пример. Важен сам принцип – Вы как бы уже согласились с отказом клиента и просите только объяснить его.

– Иван Иванович, могу я попросить Вас об одолжении, раз уж Вы не хотите покупать? [Пауза.] Я уверен, как продавец, что этот товар Вам подходит, соответствует Вашим требованиям, и знаю, что он стоит тех денег, которые за него платят… Но Вы его не купили. Мне бы хотелось узнать почему? Какова причина Вашего отказа?

И, наконец, третья часть Вашей реплики содержит одну-две причины, по которым клиенту следует принять Ваше предложение. Однако Вы не просто подаете эти причины как факты, а скорее предлагаете задуматься над ними: – …и почему многие обеспеченные люди выбирают именно паевые фонды для вложения денег, и как можно стать миллионером с помощью этого инвестиционного инструмента.