Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Если он видел, что вопрос «делать или не делать» или «заключать сделку или не заключать сделку» не имеет очевидного и однозначного решения, то брал лист бумаги, делил его вертикальной чертой пополам и с одной стороны выписывал все плюсы, которые принесет ему это действие, а с другой стороны – все минусы. Затем он просто сравнивал количество плюсов и минусов, и в случае серьезной разницы между цифрами ответ становился очевиден. «Три против, восемь за – едем!» Или наоборот: «Четырнадцать против, пять за – не соглашаюсь!» «Давайте все взвесим, уважаемый покупатель!»

В нашем же случае неприятной является… правильно, информация о цене. Мы воспользуемся похожим фокусом, чтобы «завернуть» ее в более приятную информацию. Вместо того чтобы на вопрос: «Сколько стоит?» – отвечать в лоб: «Тысячу рублей», мы сделаем наш ответ трехслойным. Сообщим что-нибудь важное для клиента о тех выгодах, которые он получит, либо о преимуществах перед конкурентами, потом назовем цену, потом добавим еще что-нибудь из числа клиентских выгод

Если человек реагирует на эту сумму спокойно или даже с облегчением, Вы понимаете, что промахнулись и продешевили, и начинаете «стрелять выше» – накручивать дополнительные наценки. Например, сообщаете, что еще 1000 долларов стоит разработка системы управления контентом. И снова смотрите на реакцию. Партнер все еще спокоен? Добавьте что-нибудь еще – и так до тех пор, пока человек не начнет проявлять признаки ощутимого беспокойства. В этот момент Вы отступаете на шаг назад и делаете небольшую уступку, а затем тут же предлагаете заключить сделку.

иметь его? [Пауза.] По карману ли он Вам? [Пауза.] На эти три вопроса Вы уже ответили утвердительно. Осталось дать ответ на четвертый вопрос: как скоро Вы хотите начать получать удовольствие (пользу, выгоду) от товара? [Пауза.] Поскольку это произойдет лишь после покупки, не лучше ли будет начать пользоваться товаром прямо сейчас? На многих покупателей такой подход действует чуть ли не гипнотически.

наш товар? [Пауза.] Хотите ли Вы

Способ третий – по методу Сократа – Я рад, что Вы хотите подумать, ведь это значит, что наше предложение заинтересовало Вас – иначе Вы не стали бы тратить время на обдумывание, верно? [Пауза.] И Вы, конечно, знаете, что для принятия решения нужно ответить всего на четыре вопроса. Нравится ли Вам

Например, «свежий, ароматный и вкусный хлеб с хрустящей корочкой» будет продаваться лучше, чем просто «свежий хлеб».

Если Вы хотите сообщить о невозможности что-либо сделать – пропустите этот этап и сразу говорите об иных возможностях, существующих или будущих.

Вторая категория слов, которые лучше не произносить вслух, включает в себя слова с оттенком потери. Такие как «платить», «тратить», «расход», «цена», «купить» и т. п. Их лучше заменять на слова с нейтральным либо положительным эмоциональным оттенком – «инвестировать», «вложить», «иметь», «владеть» и т. п.

Перво-наперво под запретом для Вас должны быть слова, намекающие на те эмоциональные состояния собеседника, которые помешают Вам совершить продажу. Избегайте таких слов, как «сомнения», «опасения», «возражения», «нежелание», «отказ» и т. п. Почему? Да потому, что слово может подействовать как спусковой крючок, вызывая у человека именно это состояние. Такие слова лучше заменять на другие – эмоционально нейтральные.