Сделали 600 звонков — дозвонились до 510 клиентов (остальные не брали трубку, отсутствовали на работе, абонент был недоступен, номер был записан неправильно и т. п.).
Поговорили с 510 клиентами — назначили 102 встречи с вашим торговым представителем.
Провели 102 встречи — убедили 72 клиентов рассмотреть ваше коммерческое предложение.
Разослали 72 коммерческих предложения — получили 48 положительных ответов.
Составили 48 договоров — из них 36 удалось в итоге подписать.
В таком случае мы говорим, что «воронка продаж» в цифрах выглядит следующим образом:Цифры во втором столбце показывают (в абсолютных числах и в процентах), сколько потенциальных клиентов добрались от начала процесса продаж до этого этапа. Третья колонка показывает, сколько из них успешно прошли на следующий этап. И, наконец, четвертая колонка показывает, как мы подсчитываем процент успеха (или, как это называется на профессиональном языке, «процент конверсии», или «конверсию») для каждого этапа.Например, если нам удалось назначить 102 встречи с клиентами и по итогам этих встреч нам предложили выслать 72 коммерческих предложения — мы говорим, что конверсия на этапе встречи составила 72 / 102 = 70%. В целом же конверсию «воронки» нам показывает цифра процентов в самой нижней клетке второго столбца — компании удается закрыть сделку лишь с 6% тех потенциальных клиентов, которых обзвонили сотрудники.А как выглядит статистика в вашей схеме продаж?Планирование и нормированиеПосле того как собрана статистика, становится возможным планирование и нормирование работы отдела продаж