Цитаты из книг автора «Александр Герасимов»

не видит, что находится вокруг. Зрение становится туннельным, как будто бы глаза смотрят в прицел. Уйдите с места напротив Клиента, станьте с ним рядом, чтобы он перестал воспринимать вас как угрозу. В этот момент найдите общего врага – это может быть конкретная цель (виноват менеджер отдела, все из-за начальника) или абстрактный враг (до чего страну довели чиновники, все из-за пробок на дорогах). 3. Помочь Клиенту потратить адреналин. Нужно дать клиенту простую и четкую инструкцию, чтобы он мог потратить скопившуюся негативную энергию. Это должна быть односложная команда, которую можно выполнить сразу. Например: «Вот вам жалобная книга, напишите все как думаете!», «Пройдемте разберемся вместе прямо сейчас!», «Звоните сейчас же, давайте все выясним!» Что делать, если гнев испытываете вы? 1. Управляйте дыханием. У людей в гневе длинный вдох и короткий выдох, вам нужно выровнять дыхание и затем несколько раз сделать короткий вдох и длинный расслабленный выдох. 2. Помогают физические упражнения. Присядьте 20–30 раз, отжимайтесь, отправьтесь на пробежку, ударьте боксерскую грушу. 3. Помните, что гнев – это деструктивная эмоция, но ее можно направлять в правильное русло. Например, гнев уместен в целеполагании – испытывая гнев по отношению к препятствиям, вы будете быстрее достигать своих целей. Как вызывать гнев

1. Вызвать удивление. Эмоция удивления прерывает действие, вы сможете выиграть немного времени. Можно спросить: «При чем тут я?», «Что произошло?» Удивленный человек на несколько мгновений останавливается, возникает пауза – воспользуйтесь этой паузой, чтобы сделать следующий шаг. 2. Найти общего врага либо уйти с линии атаки. Гнев затуманивает взгляд – человек отчетливо видит то, что находится перед ним, и воспринимает это как угрозу, но

«Все, что я достиг, это благодаря тем людям, которые мне сделали больно».

Просто «как» для нее уже не является проблемой. Ее ситуация хуже: знает как, но не знает зачем. Для объяснения принципа работы фокуса языка используется более высокий логический уровень, для отработки

«Как всегда побеждать в переговорах» Роберта Майера.

Изобретательностью и умом побеждать лучше, чем сопротивлением. Иоанн Дамаскин

Постепенно рациональную идею делают стандартной, приемлемой для общества, популярной. Это работает – вспомните, как были легализованы однополые браки. Сначала эта идея казалась немыслимой – люди не могли представить, что это возможно. Потом мнение общества менялось, становилось радикальным – да, однополые браки есть, но нас это не касается. Далее эта идея была переведена в возможное – однополые браки существуют, возможно, даже среди нас есть такие люди. Потом эта идея стала популярной, стала нормой в некоторых странах.

Важно: нельзя действовать напролом, открыто и настойчиво переубеждая человека. Это не подействует, может только возникнуть конфликт. Секрет эффективности аналогового изменения убеждений – в его плавности, смена убеждений должна восприниматься Клиентом как естественный процесс.

Человек, который ведет переговоры по правилам, использует фразы: «Мы договаривались с вами о том-то и том-то», «По условиям контракта вы должны», «Все обязательства по договору мы выполним в срок». Переговоры по правилам обычно ведут юристы – встретились, подписали договор, выполняют. Ничего личного. Вроде бы все хорошо – переговоры идут гладко, с учетом всех правил. Но обычно дальше соблюдений правил дело не идет – такие переговорщики следуют только бумаге, никаких инициатив и бонусов не дождешься. Некоторые люди так выполняют свою работу в офисе или на производстве – вроде бы и приходят вовремя, и занимаются делом, но делают все чересчур аккуратно и медленно – уволить их не за что, но пользы от них мало.

Если вести переговоры по всем правилам, то зайти в тупик они смогут гораздо быстрее.