Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

6. Подход к разным клиентам (к каждому индивидуальный подход; карточка клиентов). 7. Работа с ценой (называть цену по-разному, использовать принцип «бутерброд», правильно подбирать интонацию). 8. Работа с территорией и списком организаций (показать разные компании и спросить, куда пойдет в первую очередь и почему. На самом деле без разницы, куда идти, продавать нужно всем. Все берут!).

Введение в работу бойца («Курс молодого бойца») 1. Знание товара (рассказ о товаре новому менеджеру – описание продукта: название, предназначение и др.). 2. Знание процессов. Коммерческие условия (что будет после того, как клиент скажет «да»; участники процесса с обеих сторон). 3. «Холодные» звонки и личные встречи (отработка на месте: вхождение в контакт, соседнее здание, минимум 100 кабинетов). 4. Обработка возражений (месяц записывает все возражения, с которыми сталкивается, спрашивает ответы у более опытных сотрудников или совместно на мозговом штурме находят ответы – и готовят карточки на все возражения). 5. Техники психологического настроя. Как реагировать на частые отказы и сомнения клиентов? Научить техникам психологического настроя, правильным реакциям, дать листок с шутками.

В каждой компании должен быть расписан план стажировки на 1–3 месяца. В плане есть понимание того, к какому сроку и что изучит стажер, а также указан тот, кто именно ему предоставит эту информацию, если она не упакована в виде тестов аудио-, видеоформата.

Цель стажировки – переместить человека из состояния «слышал», «знаком» в состояние «знаю и умею». Самая большая пропасть – пропасть между знанием и умением. Вам необходимо убедиться, что человек умеет делать так, как надо.

всегда смотрю на человека в динамике.

Голову на плечах книга не заменит, но сильно облегчит жизнь

Создать систему управления продажами.

Упростить внедрение изменений.

Снизить зависимость от персонала.

Понизить требования к качествам персонала.