Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

9. Наблюдение в процессе тренингов. Как ведут себя продавцы во время отработки упражнений. Это хорошо показывает их предположительное поведение в реальной работе. 10. Наблюдение в процессе реальной деятельности – довольно затратный, но информативный процесс, потому что надо выделить компетентного человека, который целый день будет следить и записывать за продавцом «фотографию» его рабочего дня. Тут мы выделяем варианты: первый – когда менее компетентный сотрудник просто помечает все, что делал продавец; второй вариант – когда самый опытный продавец-руководитель проводит retrain и выезжает с сотрудником на переговоры, чтобы его послушать и самому показать мастер-класс. 11. В крупных организациях есть центр оценки, который с утра до ночи ведет биометрический учет рабочего времени, прослушивает звонки по чек-листам и потом в цифрах выкладывает информацию. После нее можно легко понять, что происходит.

1. KPI. Сотрудники вносят эти показатели сами; затрат почти нет. Вам только стоит глянуть на цифры, и все. То есть оценить степень выполнения поставленных задач. 2. Интервью. Поможет чуть больше понять о сотруднике и его готовности к труду (в расширенной версии книги «Управление продавцами по «7 системам» есть интервью из 30 вопросов, которое мы используем во время кадрового аудита). 3. Оценка результативности работы KPI плюс информация о проделанной работе – нужно посчитать воронку продаж, что чуть тяжелее и дольше. 4. Тестирование еще серьезнее, как мы выяснили выше, и потребует некоторого времени на заполнение и проверку тестов. 5. Двусторонний опрос руководителя и коллег. 6. Решение кейсов – хорошая штука. У нас есть тест из 17 кейсов для продавцов, который показывает его модель принятия решений в тех или иных ситуациях. Вы можете разработать свои кейсы или запросить у нас этот тест. 7. Опрос клиентов. Должен производить специальный сотрудник из центра оценки качества коммуникаций. Звонит и спрашивает клиента, как с вами человек работает, все ли устраивает во взаимодействии с данным сотрудником, а что можно улучшить. 8. Оценка 360° – опрос о качестве работы менеджера всех, с кем он общается: коллеги, подчиненные, поставщики, клиенты, руководители.

Со «звонарями» хорошо сделать так: вы садитесь, или, точнее, руководитель отдела продаж садится, и вы поочередно осуществляете звонки: звонок руководитель – звонок менеджер, звонок руководитель – звонок менеджер, и они быстро втягиваются.

Проекты. Продавец управляет всем процессом продаж от начала до конца. Все остальные службы – его поставщики. Он запрашивает информацию от них и организовывает выполнение всех задач для удовлетворения заявки внешнего клиента.

5. Предъявление доказательств. 6. Обсуждение условий сделки. 7. Заключение сделки. Каждый из этих этапов требует определенных sales skills – навыков продаж – и должен быть отработан до уровня автоматизма вашим продавцом.

В классическом понимании этапы продаж выглядят так: 1. Поиск клиента. 2. Установление контакта. 3. Выяснение потребностей. 4. Презентация решения.

4. Психотип ЛПР («на разного зверя с разным оружием»); это мы обсуждали в главе 1. Подход к разным клиентам – важная штука, ибо вы должны показать продавцам, что клиенты бывают разные не только по психотипу, но и по закупочным процессам. Покажите им, в чем разница и как и с кем из них работать.

2) Клиент. Про клиента нужно знать 4 вещи: 1. АПР – алгоритм принятия решений (сколько организаций, столько алгоритмов). 2. КВ – критерии выбора (что наиболее важно для клиента и как к этому привязать ваше преимущество). 3. Его бизнес (на чем он зарабатывает, кто его клиенты, как они ведут с ним дела, какие главные проблемы перед ним стоят и как ваш продукт может помочь ему стать лидером рынка).

Что такое преимущества? Преимущества – это отличия. Чем этот продукт отличается от другого? Чем он круче? Чем он отличается от похожих продуктов конкурентов? То есть разницу. Что содержит разница в цене, разница в возможностях?

Теперь рассмотрим план Курса подробнее. Первое из списка – знание товара/продукта. 1) Продукт. Х – характеристики; П – преимущества; В – выгоды.