Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

Если продавец не поставил подпись под правилами, значит, он с ними не согласен, и требовать от него их выполнения абсурдно.

все значимые коммуникации должны быть письменными! Правила должны быть написаны и подписаны!

• А также иметь план, по которому новый сотрудник станет профессионалом. План: 1. Обзорный день. 2. Тестовая неделя. 3. Стажировка. Книга продаж. 4. Испытательный срок. 5. Тестирование. 6. Индивидуальный план развития.

5. Уникальные преимущества и позиционирование. 6. Организационная структура. 7. Стратегия. План. Модель действия. Результат. 8. Портрет клиента. Сегментация базы. 9. Этапы продаж. 10. Инструменты продаж. 11. Планы, отчеты, регламенты. 12. Речевые блоки продажи продукции клиентам. 13. Все известные возражения, с которыми следует работать.

Вы наняли лучших людей, лучшим способом и для их скорейшего выхода на проектную мощность у вас должна появиться должностная папка «упаковка должности». Такую папку желательно создать до отбора и найма. Срок: месяц активной работы или 3 месяца спокойного труда. • Для создания папки необходимо наполнить содержанием следующие пункты: 1. История компании. 2. Миссия, замысел и цели. 3. Базовые ценности. Идеология бренда. 4. Специфика отрасли и место компании в отрасли.

• тренинги (очные и онлайн); • коучинг; • сопровождение; • делегирование; • участие в проектах; • курс тренингов с сопровождением.

если правила не определены, то сотрудники определят их сами – так, как им нравится. И когда вы будете переписывать их правила, им это очень не понравится. Они уже по таким правилам живут, так привыкли.

хорошего тренинга на данную тему я не встречал. Если кто-то из читателей посоветует, то буду премного благодарен. 5. Ориентация на обслуживание – хорошо бы. Однако либо оно есть, либо нет. Это качество крайне важно для транзакционных и консультационных продаж. Вы встречали в Европе 60-летних официантов-мужчин, которые получают истинное удовольствие от своего дела? 6. Уверенность в себе – тоже отлично. Конечно, она важна, и я поставил бы на 1–2 крестика больше в стратегических и консультационных продажах. 7. Построение отношений, аналитическое мышление, концептуальное мышление, поиск информации, понимание компании. Все это очень важно для «Фермеров».

1. Наиболее важным в работе продавца является воздействие – оказания влияния. Ассертивность – это то, о чем мы говорили в самом начале книги. 2. Ориентация на достижение. Продавец должен быть результатником. И это важно, однако это не когнитивное качество и развитию не поддается. Придется заменять системой. 3. Инициатива тоже важна. Безусловно, экстраверсия – признак проактивности и желания инициировать процессы. Однако, как мы знаем, интроверт никогда не станет экстравертом, поэтому придется вновь воспользоваться системой, если есть недостаток в людях. 4. В межличностном понимании эмоциональный интеллект очень важен – много крестиков. И это можно развивать.

строим ИПР – индивидуальный план развития. В любой стадии нельзя пускать людей на самотек.