Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

Модель также имеет ряд других неоспоримых преимуществ: 1. Узкую специализацию и высокую компетентность каждого в своей части общего дела.2. Четкий горизонтальный контроль за клиентами.3. Постоянный приток новых клиентов из-за отсутствия надобности их текущего обслуживания у «Охотников». 4. Закрепление сотрудников в текущей компании, так как переход в другую компанию будет сопряжен с необходимостью делать забытые действия.

«Фермерство» Администрирование и сервис помогают продавцам на всех этапах: лишают «Охотников» алиби с загруженностью документов, разгребают авралы «Фермеров» и удовлетворяют запросы текущих клиентов

конвейерная модель продаж также дает увеличение производительности за счет разделения труда. Классический конвейер распределяется на 4 части:1. «Разведка» – Lead generation. – Lead conversion.

Если «Посредник», например, как руководитель группы говорит: «Я все для ребят», «Мы все вместе» и так далее, это скорее помощник, чтобы все вместе победили. То есть он делает так, чтобы всем было комфортно, удобно. «Мастер» – отличный помощник, многостаночник; он очень многое может сделать, но при этом страшновато брать слишком большую ответственность, слишком масштабные решения принимать, поэтому лучше это кому-то передать. Здесь меньше коммерческой и политической смелости, чтобы всех победить.

надо, потому что они умеют командовать. Это действительно лидеры.

Два управителя – «Маршал» и «Политик», причем оба иррационалы, то есть легки на подъем, очень быстро принимают решения. Это условно Александр Македонский и Наполеон Бонапарт. Первый питается властью и победами: «Я ничего не знаю, чтобы к утру все было!», а второй интригами, подлогами, хитростями может завоевать власть чужими руками, как паук, который плетет большую паутину. «Политику» легко давать обещания за других людей, и вскоре все должны друг другу и ему, поскольку он все организовал. Это предоставляет очень широкое поле для деятельности и манипуляций. «Политик» – очень общительный человек, знает, где уступить, где надавить, а где притвориться, и действует очень-очень гибко. У «Маршала» одна основная функция – это власть. И она сразу видна: «Хочу, чтобы только я принимал решения, и больше никто». Поэтому эти люди мало что делают сами, практически ничего. В детстве «Маршалы» могут обижаться, потому что пока не имеют власти, но зато очень быстро подчиняют себе группу, коллектив, распределяют роли и начинают все делать

Он не стремится проверить лично. Зато есть чутье. А если речь идет о чем-то новом, где еще нет опыта, то интуиты дадут фору сенсорикам в 100 очков вперед, так как сенсорики ориентируются на то, что было в прошлом или есть сейчас; они это изучили, познали, накопили слайды, ролики для сравнения. Интуиты – шикарные специалисты как аналитического, так и исследовательского склада ума. У них хорошо получается побеждать и продавать там, где правила игры еще не сформированы.

ему надо убедиться своими глазами. Менеджер-интуит спрашивает:– Ты сделал?– Да. – Хорошо.

Всех людей можно условно разделить на руководителей (менеджеров) и специалистов. И те, и другие имеют свои подгруппы. Но в качестве руководителя могут назначить любого опытного сотрудника, не понимая природы вещей. Все сенсорики – менеджеры (руководители). Все интуиты – специалисты. Почему? Потому что у менеджера есть функция контроля – он должен лично проверить выполнение задания или другую информацию, так он познает мир. Менеджер-сенсорик спрашивает подчиненного: «Ты сделал отчет?» – «Да». – «Покажи». И затем

Таблица 3. Стандарт кадрового менеджмента