Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

Внутренняя модель продаж – консультирует

Рис. 5. Себестоимость продавцов разного типа

артиллерист». Первый хорош на коротком цикле сделки, где от знакомства до принятия решения проходит несколько дней или недель. Второй нужен там, где необходима «осада крепости»; это может занимать месяцы и годы. Ну и, собственно говоря, после того как у вас набралась постоянная клиентская база и вы уже совершили четвертую продажу, у вас должны появиться клиентские менеджеры (считается, что 4 сделки – это уже постоянный клиент).Account management – карточка клиента – аккаунт, как в социальной сети. Она у вас в Excel или CRM, и ею надо управлять. Этим занимается клиентский менеджер. Кодовое название – «Фермер» – сокращенно КМ (клиентский менеджер).Если «Фермер» занимается крупными клиентами, самыми крупными клиентами, то это key account manager (менеджер по работе с ключевыми клиентами) – КАМ.Если у вас нет возможности, умения или желания построить конвейерный отдел продаж и вы собираетесь их заставить охотиться, это будет из-под палки, больно, страшно.– Но аккаунты же с новыми не работают?– Да, да, в том-то и дело. И пусть они работают со старыми клиентами. Хотите больше новых клиентов – создайте новый отдел активных продаж. Однако отдел активных продаж меньше четырех человек – слабый отдел. Почему? Как обычно мы хотим? «Сейчас я парочку человек найму, так как денег мало для четырех, они там заработают, и тогда найму еще». Не получится, ребята. Нет «консилиума». Это будет разрушение. Условно говоря, вы наняли двух «Прагматиков», они передрались и разбежались. Наняли людей спокойнее и не сможете на них сильно давить. Давление на рынок осуществляется через давление на отдел продаж. Как вы можете давить на недоукомплектованный отдел продаж? Никак. Если он обслуживает мелких клиентов на входящих обращениях и оформляет заявки или просто объясняет им условия, выставляет счета, обслуживает типовую, стандартную сделку, то это СОП – специалист офисных продаж. Получается три «породы Фермеров».

А какая работа у «Охотника»? Это воздействие на мозг и сердце клиента! И все то время, пока ваш лучший переговорщик занимается другими делами, вы теряете деньги. «Охотников» можно разделить на 2 «породы» – «

да, легко; «Предприниматель» тоже. «Политик», если молод, то великолепный «Разведчик». Из «Разведчиков» потом получаются хорошие «Охотники»: те, кто занимается lead conversion – лидоконвертацией, – превращают потенциальных клиентов в фактических. В таких продажах важно соотношение: сколько раз бросаю – сколько раз попадаю. И эти люди – лучшие переговорщики у вас в компании: стрессоустойчивые, активные, способные довести сделку до конца, хорошо знают коммерческие условия, владеют навыками продаж. Они делают самую сложную работу, поэтому старайтесь уберегать их от рутины, от всего, что могут сделать другие сотрудники. Посадить матерого «Охотника» на звонки – все равно что картошку на «Феррари» возить, а заставить его погрязнуть в технических особенностях коммерческого предложения равно забивать гвозди микрофоном. Лишите их алиби – всего того, что они делают, кроме продаж. Одна из причин ухода очень опытных, матерых менеджеров из компании – непрофильная работа.

Скажите, а кто «Разведчик» по психотипу? – Из того, что я вижу, в меньшей степени это «Посредник» (он любит комфорт, так как ему надо создать условия, в которых он достигнет результата; он интроверт). «Советник» – очень хороший «Разведчик». «Искатель» – отличный «Разведчик». Все «Охотники», о которых мы говорили выше, они же и «Разведчики». Хотя «Маршал» в меньшей степени, так как слишком много отказов выдержать ему тяжело. «Энтузиаст» тоже хорошо это делает. «Наставник» вряд ли – он как Гамлет: «Быть или не быть? Вот в чем вопрос?» В нем буря эмоций: получил шесть отказов – и пошел валокордин принимать. «Администратор»

Такие люди способны на большое количество попыток по закону вероятности, и со временем это «прокачивает» их знание продукта, бизнес-процессов, переговоров.

Какой он, «Разведчик»? Он позитивный, жизнерадостный, в чем-то «пофигист», получает большое количество отказов, много делает попыток и не принимает все близко к сердцу; у него память «идиота» – плохого не помнит. Если с утра два раза не «послали», день прошел зря. И вообще скучно, неинтересно, когда все берут; отказы он воспринимает как квест.

Lead – наводка на клиента. Отдельных специалистов, которые занимаются лидогенерацией и просеивают потенциальных клиентов в поисках заявок, называют «Разведчиками». Это могут быть менеджеры телефонных исходящих продаж – телемаркетологи.

Любой бизнес можно представить в виде клиентопотока, который превращает пожелания клиента в деньги. Клиента нужно найти и привлечь, ему надо продать, затем развить, также надо удержать и вернуть, если он ушел. И каждую функцию хорошо делают разные люди. Поэтому для успешной реализации конвейера необходимо разделить функции между разными людьми.