Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

«Дело сделал тот, кто его закончил!» Второй универсальный рецепт – это установить срок движения по этапам продаж: если клиент не переместился на следующий этап – он свободен, он ничей.

Территориальный менеджер. Если у вас бизнес FMCG (Fast moving consumer goods – товары повседневного спроса), если люди работают по территориям, то данный вид менеджера – «это второй после Бога». Все, что продано на этой территории, касается именно его. Он там хозяин и полностью управляет всем. Но в B2B-продажах можно выгодно применять территориальный и экстерриториальный

если у вас существуют отдельные виды товаров/услуг, то на каждый из них должен быть выделен человек, специализирующийся на этом типе. KPI его должности – продажа определенного продукта, бренда, то есть сколько он продаст конкретного товара, столько и заработает. Важная особенность – он должен продвигать его везде, среди всех остальных продавцов. По сути, все отделы и продавцы компании – его партнеры, и надо научить их слаженно взаимодействовать.

что продавать чужими руками и помогать другим продавать больше – это уровень тренера. Надо самому быть хорошим продавцом. Чем у́же специализация и больше фокус, тем больше эффективность. Желательно, по возможности, выделять каждое направление отдельно. Чем больше областей, в которых задействован человек, чем больше он многозадачен, тем хуже он делает каждое отдельное дело. В маленьких компаниях, конечно, сложно на каждое отдельное направление выделить человека или отдел, но можно хотя бы разделить специалистов с определенным уклоном и отработать с ними разные процессы. Продукт-менеджер.

Дилер-менеджер. Если кто-то из вас занимается B2P (Business to partners), продает через независимых торговых представителей и у вас в штате есть такие специалисты, то желательно, чтобы они занимались только этим. Часто у нас клиентский менеджер продает еще и дилерам, а ведь там другие процессы и более глубокое понимание сути продаж. Человек, хорошо понимающий, что нужно продавцам-посредникам, может помочь, подсказать, проконтролировать, смотивировать их и т. д. Себестоимость его относительно мала, однако это должен быть опытный

технические специалисты продают, еще как продают! Но их сложнее научить, потому что они ориентированы на знание техники, но, если хотя бы важные вещи им объяснить – что говорить можно, а что нельзя, – то они могут стать прекрасными продавцами

Технический специалист. Вроде как не продавец, однако способен сильно влиять на ход сделки и помочь клиенту принять верное решение, а также сохранить лояльность и продлить отношения на годы. Он также вступает в работу после «Фермера», осуществляя сервис и поддержку, что позволяет удержать клиента.

входящих звонках. Один из самых выгодных видов продаж по соотношению затраты/отдача. Однако крупные сделки так не заключишь. Работу телемаркетологов необходимо организовать технически грамотно. Ведь от программы, связи и оборудования кратно зависят скорость и качество их работы.

Кто в вашей компании отвечает за распределение клиентов и есть ли регламент? Какие из вышеперечисленных продавцов присутствуют в вашей системе сейчас? Какие 2 или даже 3 функции у вас выполняет один продавец? Продажи по телефону. В

выборе подходящих им вариантов, помогает активным продавцам подготовить и презентовать решение для клиента. 3. Дилер-менеджер – продает руками независимых торговых представителей.4. Продукт-менеджер – отвечает за план продаж отдельной категории продуктов.5. Территориальный менеджер – в его ведении план продаж в отдельном регионе.6. Менеджер для бесхозных клиентов – универсальный продавец высокой квалификации; может продать всем и все.7. Аккаунт-менеджер (account manager) – отвечает за план продаж с определенной базы постоянных клиентов.8. Менеджер по развитию – продает только новым клиентам. – работает с определенной базой самых крупных клиентов.