Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

Когда дальше мы будем говорить про систему отбора, про адаптацию, у вас всегда должен быть «молодняк», так как в отделе активных продаж текучка больше.

Надо научиться передавать клиента из одного отдела в другой. Потому что бывает так, что конфетно-букетную стадию прошел один человек, его полюбили, а тут эти отношения надо кому-то отдать. Он должен научиться продавать «Фермера», сказать, что это лучший специалист, вот его мобильный, вот его домашний, вот его размер обуви и т. д. Еще на стадии первой сделки подключать его к процессу и начинать дружить коллективами. И дальше по отгрузкам это с ним, а если какой-то сложный вопрос – пожалуйста, я рядом.

Надо знать потенциал каждого клиента. Если он огромен, то вы жутко недозарабатываете, так как не приставили к нему АМ и не спрашиваете с него по всем показателям. Обычно, если у вас большинство денег приходит от новых клиентов, то вы – молодая компания. Если у вас большинство денег приходит от старых клиентов, то вы – старая компания. Все деньги в конечном итоге стекаются в отдел АМ. Как будто все «Разведчики», «Охотники» и другие продавцы ложечками, кувшинчиками, ведрами носят воду (клиентов) в большую (базу) – ванну или бассейн, за который отвечают специалисты клиентского отдела.

Аккаунт-менеджер («Фермер»). Далее рассмотрим АМ – аккаунт-менеджера. Это клиентский менеджер (КМ), который следит за определенной базой клиентов. Выращивает конкретных клиентов в компании и несет за них персональную ответственность. Как будто у него есть ферма, на которой растут 30 деревьев, и он про каждое из них все знает. Это архиважная роль, которую в некоторых компаниях недооценивают. Предположим, вы продаете клиенту на миллион в год. А если бы вы у него жили? Возможно, продавали бы на 100 миллионов!

после того как у вас набралась постоянная клиентская база и вы уже совершили четвертую продажу, у вас должны появиться клиентские менеджеры (считается, что 4 сделки – это уже постоянный клиент). Какой он,

Предположим, вы решили заняться возвратом ушедших клиентов: вернуть постоянного клиента выгодно. Мало в какой компании отработан процесс возврата ушедших клиентов, и заниматься этим должен гибкий человек. Например, как вернуть клиента, если продавец попался такой гордый, что он никогда в жизни ни у кого ничего не попросит? Как же он пойдет и скажет: «Пожалуйста, мы были не правы, виноваты, простите, дайте нам еще один шанс»?

так как реальный опыт внедрения такой модели в одной компании показал оборот с помощью 9 менеджеров и 1 помощника в конвейере больше, чем у 18 универсалов до этого. На практике переход на конвейерную модель всегда давал увеличение продаж на 20–300 % без раздувания штата и фонда оплаты труда. Модель также имеет ряд других неоспоримых преимуществ:

1. 2. «Охота» – Lead conversion.3. «Фермерство» – Account management.4. Администрирование и сервис – Management and service.«Разведчики» ищут и проводят квалификацию потенциальных клиентов, затем передают дальше (возможен аутсорсинг).«Охотники» – самые компетентные продавцы, заключают первые сделки и развивают клиента до определенного момента (есть 3 варианта определения этого момента в зависимости от цикла сделки), затем передают дальше.«Фермеры» обслуживают текущие потребности и развивают постоянных клиентов, которые приносят основные доходы компании. Они делятся так в зависимости от АВС-анализа: кто-то работает с сегментом «С» и имеет 60–120 клиентов; кто-то работает с сегментом «А+» и имеет 2–3 клиентов. Администрирование и сервис помогают продавцам на всех этапах: лишают «Охотников» алиби с загруженностью документов, разгребают авралы

Техника выяснения потребностей, техника активного слушания и задавания вопросов – это отдельный разговор с точки зрения навыков продаж.

Ведение телефонных продаж – умеет ли он коммуницировать по телефону, понимает ли эту технологию? Технику ведения переговоров, знание продукта компании, навык использования 1С, CRM и т. д.