Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

Мы догадываемся, что может сказать читатель: «Но ведь кто-то должен выполнять эту работу?» Да, вы правы, это должно быть выполнено. Только называйте это администрированием продаж, и такой функционал на рынке труда стоит дешевле, потому что подлежит точной регламентации и его способен выполнить сотрудник меньшей квалификации.

Почему это происходит? Потому что у нас не распределен функционал в компании, у нас нет четких границ, кто за что отвечает, нет ответственных. Все делают все.

И в некоторых компаниях получается, что из 480 рабочих минут в день 280 сотрудник занимается бумажной работой, а 120 минут – ВКК, 40 минут тратит впустую и 40 минут в день продает! Продавец выполняет свои обязанности 40 минут в день! Менее 10 % времени.

Вы, наверное, удивитесь, но ЦКП генерального директора – свободное время для обдумывания стратегии. Отладить бизнес-процессы так, чтобы он (генеральный директор) был самым большим бездельником в компании. Если он этого добился – он молодец!

ЦКП «разведчика» – это квалифицированный лид. А что такое квалифицированный лид? Это заполненная таблица с ответами на 5 вопросов:1. Каков размер пирога и сколько денег мы можем получить в течение года от этого клиента?2. С кем он уже работает?3. Его алгоритм принятия решения.4. Критерий выбора клиента.5. Частота покупки. ЦКП всех сотрудников отдела является ЦКП отдела, а ЦКП всех отделов вместе – ЦКП всей компании.

• 1. «Лидеры».2. «Преследователи».3. «Партизаны».Они используют следующие стратегии превосходства:1. Эксклюзив.2. Опыт и профессионализм. 3. Эффективность процессов и низкие издержки.

«Лидеры» продают самый широкий ассортимент и по основным позициям имеют либо эксклюзив, либо самую маленькую цену за счет больших объемов. «Преследователи» лидируют в нише и забирают часть ассортимента.«Партизаны» работают либо локально – в регионе, области, городе, либо в более узкой нише, либо за счет высокой компетенции владельца или сотрудника. С помощью этого выживают.3 вида превосходства на рынке, какие они?– Эксклюзив;– опыт и профессионализм; – эффективность и низкие издержки.

Итоги главы 1 • Разделение труда и составление сложных схем распределения функциональных обязанностей являются легкими и эффективными в работе.• Люди не меняются, и правильное определение, какой человек подойдет и на какой функционал, является решающим.И клиенты, и ваши сотрудники представляют собой сочетание 1–2 типов из рис. 4.• Если рассматривать людей более подробно, то наиболее точной концепцией по определению того, кто предрасположен к тому или иному виду деятельности, является соционика.На Западе концепция К. Г. Юнга нашла развитие в типологии Майерс-Бриггс, специалисты которой уже считаются обязательными во многих компаниях в составе HR-служб.• В таблице 2 представлены все психотипы.Через месяц эта таблица запомнится вам, и вы сможете вспомнить, к какому психотипу принадлежит только что протипированный вами человек. Для обучения типированию вам понадобится в среднем год, так как надо накопить в своей голове как минимум по 10 примеров каждого типа, а значит, определить тип, по меньшей мере, у 160 человек. Однако такое занятие окупится сторицей в дальнейшем.• Если рассматривать внутреннюю модель продаж, то она должна состоять из более чем 2 разнофункциональных специалистов.• Продавец-универсал – не наш метод.Разделение труда – вот основа эффективности.• Каждый психотип наиболее хорошо подходит к тому или иному функционалу, а значит, может успешно занимать ту или иную должность. Если учитывать совместимость типа человека с функционалом должности, то сотрудник будет делать эти функции с удовольствием и меньше откладывать. Нагрузка на управление сократится, а общая эффективность труда вырастет.

КАМ ведет самых крупных клиентов. СОП может обслуживать до 120 клиентов.КМ – 15–30 крупных или до 60 средних. КАМ – 1, 2, 5 в зависимости от их размера.

По нашему опыту четыре продавца плюс один администратор продают больше, чем пять продавцов. Надо продавать весь день, и придется продавать, так как другой работы в твоем функционале нет.