Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

Описание психотипов с точки зрения продаж

Логики-интроверты смогут отлично сопровождать и удерживать самых крупных клиентов; это отличные КАМ. Этики-интроверты способны привязать клиента надолго; это лучшие клиентские менеджеры.

Если говорить о продавцах, то логик-экстраверт – это «Охотник», закрывающий сделку, это человек, который будет довлеть и навязывать свое. Научившись слушать и задавать вопросы, такие люди могут стать лучшими продавцами. Этики-экстраверты прекрасно заводят новые контакты и развивают их, но с закрытием сделки могут быть трудности. Логики-интроверты смогут отлично сопровождать и

Если у вас появился сотрудник, который справляется с большим объемом, то это достаточно редкие люди с высоким КПД, как электровоз. Он не «захрипит» никогда, скорее умрет молча. Берегите таких людей, они не умеют плохо работать. Есть такое определение сотрудника – «Супергерой». Это человек, который в состоянии увидеть проблему, найти решение и воплотить его в жизнь, при этом он не требует административного контроля и нажима. Таких людей очень мало, единицы. Если один такой двигатель появляется в компании, то она уже не умрет. Если появляются два таких человека, то можно завоевать локальный рынок. Три – можно претендовать и на федеральный. Четыре – это развитие до мирового уровня.

Рейтинг определяет, сколько и на каких условиях ему можно дать товара в кредит.

Пример. Я занимаюсь логистикой, а у вас кондитерская фабрика. Могу перевезти груз из точки А в точку Б, и это будет транзакционная продажа. Могу сказать: «Вы часто перевозите грузы. Давайте я как специалист помогу сэкономить, подобрать транспорт и наиболее эффективные маршруты». Это будет консультационная продажа. А могу зайти на самый верх – к топам – и сказать: «Давайте так: вы сосредоточитесь на том, чтобы производить самые качественные кондитерские изделия, а мы сделаем так, чтобы они были доставлены ко всем местам назначения вовремя. Весь ваш объем грузоперевозок – это наша проблема». Это стратегическая продажа, и в такой продаже сам продукт уходит на второй план; он часть общей концепции – стратегии.

ERP-система (от англ. enterprise resource planning – планирование ресурсов предприятия) – программный пакет, реализующий стратегию ERP HR-менеджер (от англ. human resources – человеческие ресурсы) – специалист отдела персонала, который занимается подбором и развитием сотрудниковКАМ – key account manager – менеджер по работе с ключевыми клиентами KPI – key performance indicators – ключевые показатели эффективности

АП – администратор продаж АПР – алгоритм принятия решенияБП – бизнес-процессВКК – внутрикорпоративная коммуникацияВВО – ведомость входящих обращенийГД – генеральный директорГПР – группа, принимающая решенияДИ – должностная инструкцияЕВК – Его Величество КлиентЖИР – журнал интенсивности работЗКД – заместитель коммерческого директораИБД – имитация бурной деятельностиИПР – индивидуальный план развитияКВ – критерии выбораКД – коммерческий директорККД – Клуб коммерческих директоровКМ (AM) – клиентский менеджер (account manager – аккаунт-менеджер)КО – клиентский отделКОД – коэффициент осознанности действийКП – коммерческое предложениеКПД – коэффициент полезного действияКФУ – критические факторы успехаЛВР – лицо, влияющее на принятие решенияЛПР – лицо, принимающее решениеМОП – менеджер отдела продажОККК – отдел контроля качества коммуникацийОП – отдел продажРКО – руководитель клиентского отделаРОП – руководитель отдела продажСР – специалист отдела развитияСОП – специалист офисных продажСППО – система «План – Прогноз – Отчет»СТО – стратегический, тактический, оперативный (об уровнях принятия решения)ТЗ – техническое заданиеТК – трудовой кодексТМ – телемаркетологТМЦ – товарно-материальные ценностиУТП – уникальное торговое предложениеУГД – условный годовой доходФОТ – фонд оплаты трудаХПВ – характеристики, преимущества, выгоды (продукта)ЦКП – ценный конечный продукт CRM-система (от англ. customer relationship management – управление взаимоотношениями с клиентами) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации взаимодействия с клиентами, в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними

В идеале вы должны составить файл «Должность» на каждую позицию по такому шаблону и начать с написания ЦКП, что вы ждете на выходе ежемесячно, ежегодно от этой должности. И еще. Коллеги, может быть, это будет цинично, но постарайтесь иногда мыслить как юридическое лицо. Исключительно как юридическое лицо. Есть департамент как элемент системы, есть должности, и у каждой из них свой функционал. Они что-то производят и на выходе вам продают. Вы покупаете их продукт труда и продаете внешнему миру, получая прибыль. Вы смотрите на это таким взглядом: с человеком должно быть больше денег в компании, чем без него. Тогда сразу отлетают внутренние привязанности, и остается сухой остаток.

А как слушать встречи? – Попросить взять с собой диктофон на встречу, а потом послушать, что они на встрече говорят. Это не является личным разговором, а лишь по работе, поэтому допустимо. То есть если сотрудник производит достаточно звонков и встреч, отправляет достаточное количество коммерческих предложений, но денег нет, значит, два варианта: либо продукт плохой, по завышенной цене, либо он просто что-то делает не так.