Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

Выделяют три вида продаж. Они так сильно отличаются друг от друга, что можно считать их вообще разной деятельностью.

«Партнер» как «порода» хорош на всех уровнях, на всех этажах, если мы не занимаемся одноразовыми продажами. Если у вас в голове задача – построить долгосрочные, взаимовыгодные отношения, то вы их должны строить как «партнер». «Партнер» может рассказать клиенту и о неудачах.

«Киллер» – это мастер «дожимать» клиента до заключения сделки. Он ориентирован на навыки по продажам и умение продать. И это, безусловно, хороший «Охотник». Продать 1 раз у него получается лучше, чем совершать периодические продажи одному клиенту.

Вторая «порода» продавцов – это «живой каталог». Он ориентирован на знания о продукте и сражает фактами наповал. Продавец-презентатор с уклоном на характеристики, тогда как клиенту важнее преимущества (отличия) и выгоды. О них стоит говорить в 3 раза больше. Если говорить об активных продажах с элементами первичного поиска клиентов, то это скорее мешает, так как «грузить» клиента информацией о продукте не значит приближать сделку. Презентаторы вымирают как вид и редко являются чемпионами. Однако это живучая «порода» продавцов, так как по закону вероятности они продают.

купить внимание, уговорить, уболтать. Он яркий, харизматичный, активный. «Шоумен» хорош на коротком цикле сделки, когда сумма невелика. Продавцов долго ассоциировали с «шоуменами».

Первая «порода» продавцов – «шоумен».

Давление на рынок осуществляется через давление на отдел продаж. Как вы можете давить на недоукомплектованный отдел продаж? Никак.

Он позитивный, жизнерадостный, в чем-то «пофигист», получает большое количество отказов, много делает попыток и не принимает все близко к сердцу; у него память «идиота» – плохого не помнит. Если с утра два раза не «послали», день прошел зря. И вообще скучно, неинтересно, когда все берут; отказы он воспринимает как квест. Эту культуру надо привить, но об этом позже. Такие люди способны на большое количество попыток по закону вероятности, и со временем это «прокачивает» их знание продукта, бизнес-процессов, переговоров.

нам просто кажется, что, если человек чего-то не делает, он не хочет. На самом деле нет – просто не дано.

то, как человек собирает информацию, как он ее обрабатывает, какие решения выдает, всегда неизменно.