Цитаты из книг автора «Александр Ерохин»

Уважаемые руководители, проведите анализ и поменяйте роли в своих командах! Последствия вас приятно удивят!

наоборот, приди вы к «Маршалу» с длинной речью, тогда как больше 6 секунд он слушать никого не может и сам в себя порой не помещается, то на 3-м слайде окажетесь на выходе с охраной

С клиентами аналогично. Вы с человеком пообщались и говорите себе: «Так, это «Аналитик», понятно. Значит, следующее наше общение будет строиться исходя из того, кто он и какой. Я приду с массой материалов и презентацией на 184 слайдах. Он поймет, что я серьезный, и будет мне доверять». А если вы придете с анекдотами, то вы шутник и работать с вами – значит подвергать себя риску.

Изучив тему глубже, вы сможете понять, с кем общаетесь и к чему предрасположен тот или иной человек. «Вот я сейчас пообщался с новым человеком» или «Вот этот мой знакомый – он какой?». Он, скорее всего, рациональный человек, потому что собранный, упорядочивает все на столе, в голове что-то приводит в порядок, планирует. Он – рационал. Хорошо. Но он, собственно говоря, такой, что не обидит, всегда поздоровается, попрощается. Он, если мне некомфортно, никогда не будет настаивать, постарается сделать так, чтобы мне было удобно. Это, скорее всего, этик. Поскольку логик иногда может даже забыть попрощаться или поздороваться, и не потому что некультурный или желает зла. Он просто не видит этих вещей. . Его взгляд как бы «трогает» то, на что он смотрит. Вспоминаем таблицу 2. Это «Энтузиаст». Теперь вы понимаете его предрасположенности: какие у него сильные стороны, а какие слабые.

Энтузиасты» и «Политики», поскольку опять же это экстраверты и они очень хорошо общаются. У «Советника» же получаются большие сделки на доверии и обаянии, когда продукт сам хороший и не надо сильно настаивать. Остальные психотипы тоже могут быть чемпионами по продажам в отделе, но труда им потребуется больше.

активные продавцы – : «Предприниматель», «Администратор», «Искатель» и «Маршал». Вот эти четыре типа, которые могут продавать на любом «этаже», выучив ваши коммерческие условия, описание продуктов, их характеристики и т. д. Также хорошими «Охотниками» бывают

огромное количество контактов, заведет союзы, партнерства, в состоянии работать дилер-менеджером, когда нужно делать результат чужими руками и чужими компаниями, другими продавцами. Очень гибок, тонко чувствует расстановку сил в коллективе, в компании, обладает высоким эмоциональным интеллектом. «Разведчик», «Охотник». (иррациональный сенсорно-этический интроверт) – в большей степени «Фермер», хотя хорош как надежный руководитель небольшой группы людей, небольшого отдела; меньше предрасположен к завершению сделки, больше к комфорту. Потому это вряд ли закрывающий сделки человек, а больше помощник, клиентский менеджер, надежный исполнитель.

Охотник», мгновенно видит суть любого вопроса и в состоянии быстро решить проблему любой сложности. Однако если это рутинный, долгий труд, то он его утомляет, поскольку «Маршал» не любит вдаваться в детали: он или схватывает суть сразу, или не схватывает. Может быть и продавцом, и руководителем. «Охотник», РОП, КД. «Мастер» (иррациональный сенсорно-логический интроверт) – человек, который способен выполнять огромное количество дел. Из-за иррационализма может быть немного непоследователен, очень любит учиться, познавать что-то новое. Поэтому как интроверт в большей степени клиентский менеджер и в меньшей степени активный продавец, хотя в целом это и не продавец вовсе, а скорее технический специалист или руководитель малой группы, который хорошо знает процессы, администратор продаж, ведущий администратор продаж, аналитик. (иррациональный сенсорно-этический экстраверт) – это высший управитель, софт-менеджер, который в состоянии возглавить структуру любого отдела. Очень активен; есть трудности с исполнительностью, поскольку многое обещает, и ему трудно выполнить все то, что он пообещал. Однако если «Политик» молод, то как «Разведчику» ему нет равных. Он

закрытиями ему надо помочь. Это отличный продавец, но некие вещи, такие как отчеты, систематизация, упорядочение работ, даются ему тяжело, и нужно помогать ему в этом. «Советник» хорошо работает на входящих обращениях, чтобы распределить поток клиентов; также может быть HR, специалистом по персоналу, потому что хорошо, тонко чувствует людей. «Разведчик». «Романтик», или «Лирик» (иррациональный интуитивно-этический интроверт), – человек с большим творческим потенциалом. Это музыканты, художники, дизайнеры. Они в состоянии придумать что-то новое, необычное, будь то реклама или маркетинг, – то место, где всегда нужна какая-то новация и что-то, что не заставит человека рутинно, однообразно трудиться. Это творческие люди, поэтому к системным, прописанным, одинаковым процессам они предрасположены меньше. Ввиду отсутствия какого-либо прагматизма в мышлении какие-то финансовые, практические дела даются с трудом, поэтому лучше направить на творческую деятельность. Маркетолог. (иррациональный сенсорно-логический экстраверт) – высший управитель, жесткий менеджер, в состоянии возглавить структуру любого размера при должном образовании. Также отличный продавец

Советник» (иррациональный интуитивно-этический экстраверт) очень активный, лучший нетворкер. Он великолепен как человек, который может завести кучу контактов, у него огромное количество связей. Однако из-за отсутствия системности ему довольно трудно их упорядочить. Также это достаточно добрый человек, и ему трудно «дожимать» сделки, давить на клиента. Поэтому у него много сделок в воронке продаж, однако с