Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

Профессионалам, обычно, доверяют и вопрос стоимости их услуг или товаров отходит на второй план, ведь клиенты понимают, что их спокойствие и уверенность стоят этих денег. Это подтверждает наш житейский опыт. Например, мы готовы заплатить вдвое или втрое большую сумму, чтобы проконсультироваться у профессора медицины в НИИ, чем мы заплатили бы за консультацию рядового специалиста в обычной поликлинике.

на уровне операций, но и осязаемо привести в общему улучшению бизнеса клиента (повышение производительности, улучшение качества продукта, снижение трудозатрат, усиление финансового положения компании и пр.). Такой подход отличает лучших поставщиков от «торгашей».

Профессиональный подход к продажам подразумевает грамотное выявление потребностей с последующим предложением вариантов их решения. В идеале, предложенные решения должны не только «закрывать» существующие пробелы

на том, чтобы выйти на него и убедить в том, что предлагаемые вами решения являются лучшим (из имеющихся) выбором для его предприятия.

Отсюда вывод: если на решение о закупке может влиять мнение и рекомендация компетентного специалиста, то все свои усилия необходимо сфокусировать

Немного об убеждении. Среди продавцов бытует мнение, что на решение клиента можно влиять, используя специальные техники НЛП или влиятельного убеждения (техника постановки вопросов, подводящих клиента к нужному вам ответу). Да, не спорю, иногда это срабатывает. Но долго по ушам ездить не получится. А за первой покупкой вряд ли последует вторая. Более того, вы можете навредить своей душе и настроить против себя клиента. Недальновидные поставщики манипулируют клиентом. А лучшие поставщики – решают его проблемы, являясь настоящими экспертами в своей области.

По этой причине, грамотные поставщики появляются в отделе закупок только в момент подписания спецификации к договору поставки. Никак не раньше.

Первая причина. Задача снабженцев – обеспечение ресурсами, на которых функционирует бизнес. Как только задача будет выполнена (читай, найден поставщик нужного товара), активность снабженцев и заинтересованность в другом поставщике резко падает. Если вы

Третья причина – самая интересная для нас. Снабженцы, как правило, не выбирают артикул закупаемого товара или услуги. Они выбирают поставщиков. А запрос на закупку нужного товара или услуги к ним приходит из других подразделений. Вот на этом и остановимся подробнее.

Вторая причина. К большому сожалению, именно в этом отделе чаще всего приживаются «откатчики»*. Если они «прикормлены» действующим поставщиком, то шансы занять его место близки к нулю. Если вы попытаетесь нажать на такого снабженца через «верх», то он станет огрызаться и раскопает топор войны. В этой ситуации лучше поставить процесс на паузу и переключиться на другого клиента. Время само все расставит по местам. (* Разумеется, я не собираюсь очернять всех коллег-снабженцев, большинство из которых – честные и порядочные