Цитаты из книги «Особенности бизнеса b2b»

позвонили в момент поиска, да еще и предложили то, что они ищут – вам крупно повезло. Если вы опоздали – не пытайтесь стучаться в эту дверь. Исключения, конечно, могут быть. Например, распоряжение директора о снижении расходов на закупку комплектующих или услуг. Но в этом случае снабженцу удобнее и проще «отжать» действующего поставщика, чем искать нового. Я в этом неоднократно убеждался (речь идет именно о снабженческих структурах некоторых отечественных заводов).

На вопрос «Как ты собираешься это продавать?», часто приходится слышать ответ «Сначала я позвоню в снабжение и попытаюсь выйти на начальника отдела». Если продавцу повезет, то его внимательно выслушают, а затем вежливо откажут со словами «Извините, но у нас уже есть поставщик». Этот способ не работает, особенно в крупных компаниях. В основном, по трем причинам.

Особенность третья: В B2B решение о закупке принимается в рамках профессиональных компетенций и регламентов.

клиента. 2) «Эмоциональные» продажи в В2В – явление редкое. Лучше сконцентрируйтесь на ваших плюсах и сообщите клиенту, почему стоит иметь дело с вами, а не с конкурирующей фирмой. При этом никогда не проводите прямого сравнения себя с конкурентом и не принижайте его достоинства в глазах клиента. 3) Внедрение нового продукта или услуги В2В клиенту, зачастую, сопряжено для него с трудностями и «накладками» переходного процесса. Профессионалы-поставщики работают на опережение, без шума и пыли справляясь и с трудностями, и с «накладками».

Резюме. Лучшие поставщики знают, что: 1) Акции и скидки для В2В клиента далеко не всегда вызывают должный интерес. Имеет смысл либо транслировать их конечному заказчику вашего клиента, либо увязывать их с более ощутимой и актуальной потребностью самого

Отнеситесь с уважением к работе людей. Будьте сдержаны и вежливы. Не надо напористой суеты. Помните, что не все клиенты любят свою работу так, как любите ее вы. Еще бы! На то вы и лучший поставщик!

вы – не первый поставщик аналогичного товара (примерно такие же насосы, как у вас, уже предлагали пять-шесть поставщиков в этом году). Ну и в третьих, от монотонной ежедневной работы у клиента уже давно не горят глаза.

В отличие от рынка В2С, в В2В сегменте и продажа, и покупка являются работой. И во многом, успех ваших начинаний будет зависеть от того, как к своей работе относится ваш потенциальный клиент и какие факторы повлияют на исход сделки.

Солидности добавит фирменный бланк вашей компании. Скорее всего, уже на этом этапе, вы будете заметно отличаться от многих ваших конкурентов.

Будет здорово, если вы возьмете на себя документальную работу – расчеты и оформление протоколов испытаний. А технологу останется лишь сверить документы со своими пометками в блокноте и подписать их.