Цитаты из книг автора «Ада Быковская»

каждого есть некий идеальный образ себя — каким хочется быть или выглядеть. Когда человек приглядывается к вашему товару (услуге), то «примеряет» ее. Спрашивает себя: «Подходит ли это такому человеку, каким я себя хочу видеть?» или «Хочу ли я быть похожим на людей, которые обладают (занимаются) этим?». Э

человека купить мой товар или услугу? Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.

Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно.

Мое собственное отношение к продажам изменилось, когда я прочитала о продажах в стиле дзен. И, как обычно в дзене, все, что требуется, — это изменить взгляд на мир и дать событиям развиваться естественным путем. Как это применимо к продажам? Для начала примем несколько базовых идей. Гордиться можно не только

Подарки-презентации неплохо действуют. Если бы вы обратились в рекламное агентство, схема работы была бы примерно такой: они продумали бы красивую коробочку для ваших украшений (мыла, ароматических свечей и т.д.). Отправили бы курьера в офис журнала — передать под расписку для редактора нужной рубрики. К коробочке приложили бы визитную карточку и грамотный пресс-релиз с информационным поводом (выставка, праздник, открытие интернет-магазина или новой торговой точки и т.д.). После этого можно позвонить и уточнить, получили ли, понравилось ли. Спросите, не могли бы вы подобрать аксессуары для следующей фэшн-съемки или могут ли ваши изделия быть интересными для наполнения рубрик. Даже ведущие марки, тратящие огромные деньги на рекламу в глянце, не пренебрегают подарками-презентациями. И конечно же, никто вам не мешает самим сыграть все эти роли — и агентства, и курьера». Готовим портфолио

переформулировать все предложения с «я» или «метод Гринберга» в предложения с «вы». Не «я вас научу», а «вы научитесь», не «метод Гринберга позволяет…», а «вы получите…» и т.д. Люди уделяют больше внимания непосредственному обращению к ним; убрать все неясное, расплывчатое, «философское» и не относящееся к пользе этого метода для клиентов — постеры и объявления на сайте служат для привлечения внимания, а не для неспешного чтения на досуге. Для тех, кто хочет почитать больше, можно давать ссылку на блог или другие

должен писать с мыслью «а что в этом для моих клиентов?». Клиент из рассказа должен понять, что Роберто — тот самый заботливый, опытный, заслуживающий доверия профессионал, который решит его, клиента, проблемы; все, что не подчеркивает эту мысль, надо безжалостно убирать, как, например, то, что изначально Роберто учился на инженера-химика и десять лет работал по специальности в Швейцарии и Германии. Это не дает его потенциальным клиентам никакой полезной информации.

перестройте все предложения с «я» на «вы»: не «я научу», а «вы научитесь»

В маркетинге есть принцип «Что в этом для меня?» (WITF — What is in it for me?), напоминающий о том, насколько люди сосредоточены на собственной выгоде. Что бы вы ни делали, что бы ни предлагали — думайте о том, как представить это выгодным для клиентов, подчеркнуть пользу для них. Не так давно я рассказывала об этом принципе Роберто Эспинагосе.

Вы также можете использовать этичные триггеры, разрабатывая уникальную упаковку или предлагая что-то особенное для постоянных клиентов (индивидуальность), продлевая гарантию, организуя доставку.