Цитаты из книг автора «Зиг Зиглар»

его ответом будет: «Думаю, нет, вряд ли». После этого продавец может сказать: «Тогда должна быть какая-то другая причина для вашей нерешительности. Вы не против, если я спрошу, в чем она заключается?» Такая процедура превосходна для «выкуривания» истинного возражения.

Этот вопрос заставляет покупателя связать себя обязательством, основанным на цене, когда истинная причина его возражения может быть связана с цветом, размерами, стилем, районом или еще с чем-нибудь, что вы можете и должны определить.

Тренинг-менеджер Джон Хаммонд успешно нейтрализовал тысячи подобных возражений с помощью вопроса: «А если я докажу вам, что цена более чем скромная и товар стоит каждого цента из тех, что мы за него просим, вы согласитесь сделать решающий шаг и воспользоваться преимуществами нашего предложения уже сегодня?»

Вы создаете ситуацию, которая заставляет его отстаивать свое мнение, вместо того чтобы самому оправдывать вашу цену. Чувствуете разницу?

Тому, кто категорично заявляет: «ЭТА ЦЕНА ПРОСТО ВОЗМУТИТЕЛЬНА!» — вы повторяете, почти дословно, то, что он сказал: «Эта цена (пауза) возмутительна?» (Интонация вашего голоса должна быть вопросительной.) Интонация важна потому, что вы, как сказал бы один из моих учителей, покойный Чарли Каллен, «отважно»

Для того чтобы разработать наиболее эффективные методы работы с покупателями, вы обязаны знать, как они воспринимают ваш голос. Запись презентаций позволит вам узнать это точно.

В любом случае вы будете шокированы количеством вопросов и возражений, оставшихся без ответа, и количеством раз, когда вы слышали, что сказал потенциальный покупатель, но не услышали, что он хотел сказать.

Они совершенно не работают над постановкой голоса и использованием интонаций

Еще раз подчеркну, что умение продавать является приобретенным, а не врожденным. К счастью, каждый, кто обладает здравым смыслом и способен трезво оценить положение вещей, способен развить в себе такое умение при условии, что приложит к этому достаточные усилия.

Мораль этой истории очень проста: молчание продавца оказалось равносильно лжи. Было совершенно ясно, что я посчитал первый диван полностью кожаным. Не потрудившись внести ясность сразу, он ввел меня в заблуждение.