Цитаты из книг автора «Юрий Чекчурин»

Клиент должен ценить вас и сотрудничество с вами. Если все время идти на уступки, то ваши интересы будут ущемлены – это недопустимо.

Высшая форма гипноза – внушать доверие.

Желающий добиться успеха должен задавать правильные предварительные вопросы.

Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать. Ларри Эллисон

Плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество строится на взаимном уважении и доверии друг к другу. Андерс Фог Расмуссен

Чтобы получить максимум от переговоров, предлагаю воспринимать их как игру с параллельными ходами и ненулевой суммой. Действуйте, не дожидаясь очередного хода соперника, и выигрывайте!

Есть четыре архетипа – Дитя, Трикстер, Воин, Хозяин. Архетипы можно определять не только в бизнесе, они видны и в обычной жизни, их можно наблюдать в сказках.

Краткие итоги части 2 1. Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения, сформировать раппорт. Это фундамент. 2. Подстраиваясь к Клиенту, учитывайте особенности его восприятия. Вы должны быть неуловимы в своем мастерстве – подстраивайтесь быстро и незаметно. Предлагайте Клиенту ролевую игру так, чтобы у него не было возможности отказаться. 3. Прежде чем переходить к следующему этапу переговоров, убедитесь, что раппорт сформирован. 4. Перераспределяйте цели, используйте техники «Рамка Мы» и «Ближе – дальше», чтобы сделать из конкурента партнера, который будет ценить сотрудничество с вами. 5. Научитесь контролировать роли и управлять ими. Помните, что попасть в бермудский треугольник легко, а выбраться из него – сложно. 6. Задавайте вопросы, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои. 7. Спрашивайте о гарантиях всегда. 8. Помните золотое правило – нельзя пропускать этапы переговоров или менять их последовательность. Каждый этап важен по-своему, и все они связаны между собой.

Выяснить, чего хочет Клиент, недостаточно. Вы должны донести свои цели до него, чтобы он мог их понимать и учитывать. Сначала ответьте на семь вопросов.

Есть осознаваемые цели, а есть неосознаваемые. Если вы научитесь выяснять неосознаваемые цели оппонента, то получите преимущество в переговорах – когда неосознаваемая цель достигается, человек испытывает удовлетворение. Если Клиент будет доволен, он захочет иметь с вами дело снова. Неосознаваемые цели есть у каждого. У вас тоже они есть. Если ваш оппонент узнает о них, то сможет влиять на вас.