Цитаты из книги «Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети»

этом не надо давать бесконечную скидку и идти на все условия клиента. Помните, что вы равны.

9. Споры с клиентом Особенно начинающие менеджеры этим грешат. Даже если клиент неправ, не надо с ним спорить, это только вызовет раздражение. Заменяйте формулировки. Плохой пример: – Этот стул не прослужит и двух лет. – Вы неправы. Еще как прослужит! Лучше так: – Этот стул не прослужит и двух лет. – Да, он не выглядит супердолговечным на первый взгляд, не из металла сварен) При этом если говорить о нашей мебели, то она служит не менее 10 лет.

10. Грубая лесть Часто менеджеры общаются с клиентом так, будто клиент оказывает услугу, когда покупает товар/услугу. Не надо этого делать. Вы не «впариваете» никому ненужные вещи, вы помогаете подобрать лучший вариант. Поэтому не надо «стелиться» под клиента. Да, о вежливости не надо забывать. И на жалобы нужно спокойно реагировать. При

7. Редкое использование имени клиента Как сказал Дейл Карнеги: «Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи». Поэтому не называть человека по имени или называть редко – тоже ошибка. 2–3 раза за разговор обязательно обращайтесь к клиенту по имени, ему будет приятно. Тем более запоминать не надо: в мессенджере и чате оно чаще всего отображается.

8. Слишком много закрытых вопросов Следующая ошибка – много закрытых вопросов (тех, на которые можно ответить только «Да» или «Нет»). Так вы будете очень долго допрашивать клиента. Лучше побольше открытых вопросов.

клиента, чего он хочет, чего ему недостает. А дальше презентацию стройте, отталкиваясь от его потребностей.

5. Продажа себе любимому Продавцы часто входят в азарт и начинают презентовать услугу/товар как самому себе. Тут важно понимать, что, например, куртку можно покупать, потому что она: • модная; • дешевая; • защищает от дождя; • теплая, и так далее. И если покупателю главное не промокнуть в ней, а вы скажете, что она модная, он не купит. Конечно, можно перечислить все характеристики, но если их 10? Или 20? Избавиться от ошибки просто: спросите у

Покупатель не ищет товар «высокого качества», он ищет товар, который закроет его потребности. Как думаете, надо ли молодой маме знать такие страшные слова, как «водонепроницаемая мембрана», «гигроскопичный» и т. д.? Для нее важнее знать, что ребенок не замерзнет, не промокнет и не покроется сыпью. Постарайтесь использовать поменьше терминов, если человек может не разбираться в вопросе.

Ограничьтесь стандартным «добрый день/утро/вечер».

описывайте и запах, и картинку, и звук, и ощущения, и вкус.