Цитаты из книги «Нетворкинг для начинающих предпринимателей. Пособие по выстраиванию сети полезных связей»

Вторая тактика заключается в том, чтобы просить у человека намного больше, чем вы хотите получить на самом деле и одновременно с этим выводить его на альтернативное «меньшее зло», прося значительно меньше. Очень часто после отказа в большой просьбе, люди соглашаются на некоторое одолжение в небольшой просьбе. В отличие от первой тактики, вторая тактика предусматривает действие без промедления: получив отказ в большом, тут же просите меньшее. Психологи подтверждают, что такая тактика также работает: однажды они провели эксперимент, в ходе которого попросили официантов предлагать посетителям ресторана дорогой десерт, а сразу после отказа – предлагать кофе. Большинство посетителей сразу после отказа от десерта сразу же соглашалось на кофе.

Психологи подтверждают, что тактика работает: однажды они провели эксперимент, разделив домохозяек на две группы. Одной группе звонили и предлагали ответить на несколько вопросов в рамках социологического исследования, а потом предложили принять у себя дома исследователей, чтобы ответить более развёрнуто. Второй группе домохозяек сразу предложили принять у себя дома исследователей для социологического исследования. Во второй группе отказов было значительно больше

Первая тактика, известная в сфере продаж как «нога в дверях», позволяет свести к минимуму риск отказа и получить желаемое путём вынуждения собеседника выполнения сначала какой-либо незначительной просьбы, потом – более значительной, а потом – наиболее важной. Название эта тактика получила от привычки торговцев прошлого просовывать одну ногу в приоткрытую дверь, чтобы хозяин не успел закрыть её прежде, чем торговец предложит свой товар. При использовании этой тактики важно, чтобы между первой просьбой и последующими существовал небольшой временной перерыв, так как только в этом случае человек будет склонен уступать вам.

Почти все люди склонны игнорировать обращённые к ним просьбы, но существуют две тактики поведения, позволяющие улучшить коммуникацию и склонить собеседника к выполнению вашей просьбы:

Сохраняйте какое-то время немигающий, твёрдый и уверенный взгляд, параллельно внушая себе определённую мысль. Например: – Я здоров и сказочно богат! У меня отличная семья и красивый дом! или: – Я легко могу пробежать несколько километров без остановки! Я уверен в своих силах! Делайте это уверенно, отбрасывая любые сомнения и постоянно концентрируясь на глазах. Привычка смотреть прямо в глаза скажется потом лучшим образом на вашем общении с окружающими людьми. Если есть возможность, то вместо зеркала неотрывно, твёрдо и уверенно учитесь смотреть в чужие глаза, – например, в глаза своих друзей или единомышленников (только предупредите их заранее, что вы тренируетесь, иначе они воспримут ваш взгляд как агрессию). Это будет ещё лучше для воспитания в себе твёрдости, уверенности и внутренней силы.

Возьмите зеркало, поставьте его перед собой и внимательно посмотрите в свои глаза. Постарайтесь почувствовать свои собственные эмоции через отражение собственных глаз и, если необходимо, вжиться в нужный образ

Существует несколько правил, следование которым значительно облегчает внушение: – необходимо выглядеть уверенным в себе – необходимо смотреть в глаза своему собеседнику – говорить нужно ясно, твёрдо и чётко – перед началом внушения нужно дать собеседнику установку на требуемое ожидание, – то есть прямо рассказать, каков будет результат. Внимание! Никогда не внушайте человеку разные глупости, не призывайте его бросить работу, учёбу, семью, религию, изменить близким людям или Родине. Не внушайте ему чувство вины или комплекс неполноценности! Используйте умение внушать мысли только во благо окружающим людям! В целом, будьте добрее и благоразумнее! Разрушая других, вы рискуете разрушить и себя! Особенно это касается такой сферы, как внушение: когда вы внушаете кому-либо какие-либо мысли, вы их внушаете и себе тоже! Поэтому будьте осторожнее. Помните, что через многократное повторение одних и те же мыслей или проговаривание одних и тех же слов, можно внушить всё, что угодно не только другим, но и себе!

Малейшие сомнения и нерешительность значительно снижают эффект внушения.

Чтобы внушить человеку ту или иную идею, речь должна: – быть максимально уверенной, безапелляционной, отчётливой и размеренной – содержать отсылы к авторитетам и авторитетным источникам – содержать многочисленные повторы одной и той же мысли или идеи в разных вариантах – подкрепляться соответствующей торжественной обстановкой (приглушённый свет, ритмичные звуки, ритуалы и т.д.)

Внушение – это сознательное, неаргументированное влияние на другого человека или группу людей с целью изменения их мнения, отношения, намерения или склонения к принятию нужного решения. Суть внушения в том, чтобы с помощью своего или чьего-либо авторитета и харизмы так повлиять на собеседника, чтобы он изменил своё мнение по тому или иному вопросу.