Цитаты из книги «Переговоры: стратегия победы»

Вместо встречного монолога хорошо бы дать понять оппоненту, что вы его слышите. Если в его словах есть с чем согласиться – отлично, но хотя бы дайте понять человеку, что он говорит не впустую.

Вариантов захватов много, но мы начнем с главных. Базовых захватов три. Первый – это проблема, второй – это выгода, третий – это здравый смысл.

сравнительная ценность вещей для оппонентов разная; и то, что стоимость эквивалентна, подтверждается самим фактом обмена (и более ничем).

Люди, стремящиеся к саморазвитию, в эту карту постоянно вносят изменения, уточнения (как опытный моряк или разведчик, попадая на местность, достает штабную карту и привязывает ее к местности, наносит те объекты, которых на ней нет, помечает минные поля). Другие люди не пересматривают свою карту местности, «ходят по ней» всю жизнь. Для нас же важно уяснить, что мы привыкаем верить карте.

Для того чтобы создать давление, придется найти очевидное ситуационное превосходство. В чем-то вы должны быть сильнее. Дальше стойте на своем. Не забудьте зафиксировать согласие, а лучше всего – получите желаемое немедленно, потому что, избавившись от давления, оппонент, скорее всего, постарается уклониться от исполнения, в чем его трудно винить – вы бы тоже так сделали, верно?

В примере продемонстрирована технология ведения переговоров с поддержкой и присоединением к оппоненту и плавного разворота темы в нужную сторону. Говорящий ведет свою речь об экономике. Задача оппонента – аккуратно развернуть «машину переговоров», в данном случае в сторону профессиональной компетенции.

Когда мы ведем диалог, то должны учитывать следующее: чтобы получить согласие оппонента (то есть убедить его в чем бы то ни было), нужно, чтобы хоть часть наших утверждений совпадала с частью его убеждений, поскольку убеждения есть элементы картины мира (она вся состоит из убеждений). Итак, формула проста: наши утверждения должны совпадать с убеждениями собеседника хотя бы частично. Другими словами, чтобы он согласился с нами, надо согласиться с ним. Для этого в процессе общения мы пытаемся понять (на основании той информации, которая у нас есть), какова картина мира оппонента (то есть как он видит ситуацию, о которой идет речь). Плохой вариант, если то, что мы слышим, нам кажется бредом.

Формулировка должна быть не «обсудить», не «поговорить», а «решить», «принять», «сделать», то есть темой вы задаете итог сегодняшней встречи. Называйте тему встречи сами. Если ее определяет оппонент, то вы отдаете инициативу, которую не просто вернуть. Но если вы обозначаете тему неопределенно, то упускаете управление процессом.

Как вы задаете тему встречи? Вы говорите: «Я хочу обсудить важную тему» или «Я хочу с тобой поговорить о…»? Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Соответственно, если вы задаете тему, то она звучит так: «Можем ли мы согласиться принять сейчас важную процедуру?» Или: «Мы сегодня должны решить вот это». Или: «Я хочу на сегодняшней встрече договориться о порядке совместных действий». Или: «Результатом нашей сегодняшней встречи будет…»

Итак, формула проста: наши утверждения должны совпадать с убеждениями собеседника хотя бы частично.