Цитаты из книг автора «Виталий Малинин»

Собственник недвижимости хочет продать свою квартиру быстро, выгодно и без трудностей. Каждый отдельно взятый собственник акцентирует свое внимание на одном из этих трех составляющих продажи.

Агенту следует меньше внимания уделять рассказам о своем бизнесе и своих задачах, но больше рассказывать, что получит клиент в результате совместной работы.

Во второй половине встречи, когда агент собрал информацию об объекте и о мотивации собственника и квалифицировал его, агент проводит презентацию риэлторской услуги. Мы выделяем четыре джентельменских правила презентации: – Говорить про клиента, а не про себя; – Говорить на языке выгод, то есть использовать связку «делает агент + получает клиент»; – Задавать закрывающие вопросы; – Быть честным.

– Что будет, если продажа немного затянется? – Как определили цену на квартиру? – Готовы будете поторговаться с реальным покупателем? – Если Вы получите хорошее предложение о покупке, как быстро сможете освободить квартиру? – Как у вас будет происходить принятие решения о продаже квартиры?

Дополнительные вопросы необходимы по всем трем критериям – и по цели, и по срокам, и по цене. Полный список квалифицирующих вопросов может выглядеть так: – Почему приняли решение продать квартиру? – Уже нашли квартиру взамен? – Оставили задаток на той квартире? – Как срочно необходимо продать эту квартиру? – Почему именно такой срок, с чем это связано?

Агента интересуют три критерия – цель продажи, срок продажи и цена продажи. Когда у собственника есть четкая цель, ради чего он продает квартиру, если есть ограничение по времени и готовность торговаться с реальными покупателями, агент может сделать заключение, что клиент «горячий» и продажа его объекта будет быстрая.

Чем больше предметных вопросов, уточняющих детали сотрудничества, тем выше мотивация собственника и вера в конечную продажу объекта.

Проще всего перейти к деловым вопросам с помощью фразы: «Покажите мне, пожалуйста, Вашу квартиру, а я пока сделаю несколько фотографий».

– Договоренности об эксклюзивном сотрудничестве; – Определение правильной стартовой цены продажи – Развитие контакта и доверия; – Контроль срочности продажи; – Презентация правильной стартовой цены; – Работа с возражениями по стартовой цене; – Договоренности о рекламе квартиры по правильной стартовой цене.

– Презентация встречи; – Работа с возражениями по встрече; – Договоренности о встрече; – Договоренность о сотрудничестве – Установление контакта на встрече; – Выявление мотива к сотрудничеству; – Презентация сотрудничества; – Работа с возражениями по сотрудничеству; – Договоренности о сотрудничестве; – Договоренность об эксклюзивном сотрудничестве – Развитие контакта и доверия; – Контроль мотива к продаже; – Презентация эксклюзивного сотрудничества; – Работа с возражениями по эксклюзивному сотрудничеству;