Цитаты из книги «Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина»

Помните о правиле «золотого метра». Войдя в магазин и сделав десять шагов, покупатель принимает решение — задержаться в этом магазине или сразу уйти. Задача зонирования — заинтересовать покупателя, заставить его двигаться дальше.

Расходы бывают постоянные и переменные. Директор магазина может и должен влиять на снижение таких переменных расходов, как: расходы по оплате электроэнергии; оплата услуг связи, телефон; оплата электронной связи, Интернет; расходы на канцелярские товары, бытовую химию; дополнительные затраты на обслуживание оборудования; обслуживание компьютерной техники; оплата юридических и консультационных услуг; расходы на рекламу; дополнительный дизайн помещений; дополнительные расходы по уборке помещений, прилегающей территории.

Наиболее частые причины низкой конверсии: недостаточное количество товара; плохой мерчандайзинг; неэффективная работа продавцов.

Современный директор магазина умеет использовать финансовые ресурсы и управлять ими. Конечно, в первую очередь нас интересует управление объемами продаж, в идеале нужно добиться прироста объемов. Привлечь в магазин дополнительных посетителей без акций, организованных отделом маркетинга, мы не можем. Найти внутренние резервы вполне нам под силу, например, через управление показателем конверсии и его повышения, увеличение среднего чека и личной выручки каждого продавца.

В ситуации с новичком требовался предварительный контроль («повтори задание», «расскажи, как будешь делать»); промежуточный («на какой стеллаж поставила, что написала на ценнике») и итоговый (личная проверка и оценка сделанного).

Во-первых, нельзя было использовать делегирующий стиль управления. С новичком годится только наставнический: «я покажу, а ты посмотри», «давай сделаем вместе», «сделай сама, расскажи, что сделала». Во-вторых, задача поставлена неверно, неконкретно, недостижимо. В-третьих, отсутствовал промежуточный контроль с моей стороны. Контроль — это процесс обеспечения достижения своих целей.

Причины отказа сотрудника от выполнения задачи и варианты реагирования Не хочет брать на себя ответственность. Боится допустить ошибку. Имеет неудачный опыт. Не хватает знаний, опыта. Перегружен своими прямыми обязанностями. Ленится.

Прежде чем делегировать задачу, ответьте на следующие вопросы: Что конкретно нужно сделать? Кто будет отвечать за выполнение задания? Зачем нужно это исполнять? Как выполнить задание? Когда следует начать и закончить? И два главных вопроса: может (компетентен) и хочет (мотивирован) ли сотрудник исполнить поручение?

Настоящий директор магазина тот, кто делает все, что нужно для выполнения задач компании, чужими руками. Все управление в конечном счете сводится к стимулированию активности других людей. Одним из способов управления является делегирование — передача своих задач, обязанностей и полномочий подчиненному, который берет на себя ответственность за их выполнение. Но прежде директор обязан оценить, достаточно ли у продавца знаний, умений, опыта и желания выполнить эту задачу.

Схема постановки задачи Подробная постановка задачи: «Сегодня проводим генеральную уборку в торговом зале. Нужно отмыть все прилавки внутри и снаружи, каждому продавцу в зоне своей ответственности. В магазине должно все сиять и сверкать, привлекать покупателей». Обоснование (зачем мы это делаем): «Грязные прилавки отталкивают покупателей, им будет неприятно покупать у нас украшения, что приведет к потере выручки». Причина (почему мы это делаем): «Мы не должны потерять ни одного посетителя». Результат выполнения (на что это повлияет, что даст конкретно тебе): «В красивом и чистом магазине приятно всем — и нам, и покупателю. Чистота — залог продаж».