Цитаты из книг автора «Валерия Гусарова»

существует современный способ усиления впечатления от показа выгод, которым мы бы хотели обязательно поделиться с вами. Это прием, который мы назвали «новая волна», или BAF. Методика BAF — это FAB наоборот. То есть презентацию мы начинаем с демонстрации выгод клиента, а затем подкрепляем нашу аргументацию ссылками на одно или, гораздо лучше, несколько преимуществ и свойств товара, например:   — Вы упоминали о том, насколько важен для вас комфорт при глажении. Утюг J чрезвычайно удобен, так как благодаря специальному покрытию он скользит, буквально летит по ткани. Он экономит усилия благодарной хозяйки, избавляет ее от усталости и дискомфорта. Кроме того, его эргономичная ручка и минимальный для своего размера вес заставляют забыть о мифе: хороший утюг — тяжелый утюг. Легкость и удобство — новый стандарт комфорта. Задание Придумайте текст по методике BAF

Клиент предупреждает: «Вы мне сразу назовите цену, а иначе я и разговаривать не буду». Задача продавца — купить дополнительное время для продажи цены. Для этого нужно сделать следующее: внимательно выслушать клиента и переформулировать вопрос, чтобы снять напряженность: «Понимаю вас, вопрос цены встает в первую очередь, даже если очевидны все достоинства предложения»; использовать прием усиления: «Тем более, когда, как в нашем случае, мы встречаемся впервые»; использовать прием присоединения: «Мы с вами знаем, что цена во многом зависит от комплектации товара, гарантий, сервиса и многих других факторов. Кроме того, цена варьируется от магазина к магазину»; пообещать: «Я здесь, чтобы предоставить вам всю эту информацию»; купить время: «У меня есть несколько минут?».

Обратите внимание на то, что следует избегать заезженной и поэтому раздражающей фразы «если я вас правильно понял...». Отражение чувств достигается использованием следующих выражений: вас интересует… (вы заинтересованы…); для вас важно (главное, основное)…; вас заботит (смущает)…; вы выбираете (ищете)… Приведем несколько примеров использования техники перефразирования: Таким образом, вас интересует доступный по цене универсальный… Я понял, что для вас главное — сочетание таких качеств, как… Иными словами, вас заботит возможное… Итак, вас смущает возможное отсутствие… Таким образом, вы ищете универсальный…

проведите тематический small talk. Свяжите тему «разговора ни о чем» с вашим товаром, пусть даже эта связь будет весьма опосредованной. Так, если вы хотите поговорить о быстроте глажения и легкости скольжения новых утюгов, то в качестве затравки обсудите с покупателем что-то скоростное, например, поезд «Сапсан» или выступления на чемпионате мира по фигурному катанию. Тогда клиент впоследствии не будет чувствовать, что зря потратил время на small talk. Может получиться такой вариант:   — Когда я шел на встречу с вами и обдумывал тему нашей беседы — утюг с инновационным покрытием от J, я как раз вспомнил о последнем выступлении Евгения Плющенко на Олимпиаде. Вы спросите, какая связь? На эту ассоциацию меня навела идея скоростного скольжения, ну и идея победы, конечно, тоже. Кстати, для меня Плющенко — настоящий герой и олимпийский чемпион…

классический small talk больше не работает.

Спросите себя, какая проблема у ваших клиентов, и начните с нее беседу. Возьмем наш утюг. Зачем создатели сделали его легким и предусмотрели скользящую поверхность? Конечно, для того чтобы снизить усилия при глажении и ускорить этот процесс, мало кому доставляющий удовольствие. Такова проблема, которую решает товар. Остается только преподнести ее покупателю в красивой, эмоциональной форме. В этом помогут вербальные методы

звездные имена. Даже если ваш товар не завоевал симпатии звезд шоу-бизнеса, вы можете сказать «продукт, достойный A», или «идеи создания продукта восходят к A», «создатели продукта вдохновлялись A», он «разработан в стилистике A», «как будто специально сделан для A», «обязательно понравится A»; «модные» слова, т.е. такие

успешные» слова несут информацию об успехе товара или личности: «основоположник», «гуру», «бестселлер», «звезда», «талант», «революционный», «прорыв», «предмет вожделения» и т.д. Даже если успех пока не достигнут, и вы к этим словам прибавите «потенциальный» («бестселлер», «звезда»), то они не потеряют притягательности; «статусные» слова отражают принадлежность товара к тому статусу, который интересен вашему клиенту. Скажем, определения «элитный», «преми

емкие определения, описывающие рациональные и эмоциональные выгоды клиента/слушателя или касающиеся интересных, любопытных тем (важность, признание, одобрение, легкость, успех). «Выгодные» слова должны приклеиться к товару, как ярлык, обеспечивая нужное восприятие продукта клиентом. Попытайтесь описать свой продукт буквально одним-двумя словами. Не стесняйтесь хвалить его. Например, эту книгу можно охарактеризовать как «сокровищница», «находка для продавца», «прорыв к чувствам клиента». Капустку

Не цепляет!» — говорит современная молодежь, когда ей что-то не интересно. Крючки внимания как раз служат зацепками, пробуждающими интерес. Термин «якорь», или «крючок внимания», восходит к методике эриксоновского гипноза, он близок к полувоенному понятию «кодовое слово» и даже встречается в мистическом учении Карлоса Кастанеды. Но мы не будем углубляться в эти области. Лучше посмотрим, какие крючки внимания может с легкостью использовать любой продавец; «выгодные» слова, т.е. ем