Все же спешим добавить, что закрытые вопросы вполне могут согласовываться со стилем МК. Кто-то может еще раз проверить, не пропустил ли он чего-нибудь, сделав резюме, или спросить в процессе планирования: «Это то, что вы собираетесь сделать?» Закрытый вопрос может представлять некоторые трудности: «Было бы хорошо, если бы существовал способ захотеть бросить курить?» (Хотя такой вопрос мог бы быть и рефлексией: «Было бы хорошо, если бы существовал способ захотеть бросить курить».)
Что привело вас сегодня сюда?
• Как эта проблема затронула вашу повседневную жизнь?
• Что, как вам кажется, изменится в вашей жизни через пять лет, начиная с сегодняшнего дня?
• Куда, по-вашему, ведет тот путь, по которому вы идете сегодня?
• Какие пять вещей вы цените больше всего в жизни?
• Чем, как вам кажется, я смогу вам помочь?
Постановка открытых вопросов
Открытый вопрос – это вопрос, который заставляет человека немного поразмыслить, прежде чем отвечать, предполагающий достаточную свободу для ответа. Открытый вопрос – как открытая дверь. Вы не знаете заранее, что выберет человек.
Преуменьшение:
КЛИЕНТ: Мне не нравятся ее комментарии по поводу то, как я ращу своих детей.
КОНСУЛЬТАНТ: Вы немного раздосадованы поведением матери.
КЛИЕНТ: Вот именно! Меня просто раздражает, что она постоянно поправляет и критикует меня.
Суть ответной реакции в форме рефлексивного слушания – это утверждение, содержащее предположение о том, что имел в виду человек.
• Рефлексии варьируются по глубине от простого повторения до сложных рефлексий и «продолженных высказываний».
• Если вы чувствуете, как будто ходите по кругу или не продвигаетесь, то, возможно, вы используете слишком простые рефлексии.
Рефлексия в вовлечении
В процессе вовлечения утверждения рефлексивного слушания должны составлять существенную часть ваших ответов. Рефлексия особенно важна в продолжение открытых вопросов. Если вы задали открытый вопрос, вашей реакцией на ответ клиента должна быть рефлексия. На этапе вовлечения рефлексии служат для уточнения вашего понимания и сообщения данного понимания клиенту. Вам не нужно быть умным и сложным, просто интересуйтесь и проявляйте любопытство. Рациональный ум помогает.