Цитаты из книг автора «Тони Райтон»

• Если вы боретесь за закрытие сделки, добивайтесь меньших соглашений до окончания переговоров. Приблизительно так: «Если вы не хотите покупать сейчас, приходите на наше следующее собрание через неделю для более детального изучения этих предложений» (1 минута).

Итак, вы хотите закрыть сделку. Дайте понять, что такая возможность будет не всегда, и лучше действовать быстрее. • Создайте условия лимитированного времени. • Сделайте вашу доступность лимитированной (или продукт, или что-либо еще). • Установите ограничение срока действия. • Вы можете также устанавливать ограничения по другим параметрам продукта, который предлагаете.

• Если речь идет о бизнесе, попросите удовлетворенного клиента рассказать о деталях потенциальному клиенту (1 минута).

выдающимся является то, что вы предлагаете (1 минута). • Если речь идет о бизнесе, попросите удовлетворенного клиента рассказать о деталях потенциальному клиенту (1 минута).

Соберите характеристики, данные вашему продукту, обслуживанию, сфере деятельности и т. д. Сфокусируйте внимание на том, что можете предложить и как это улучшить. • Когда вам хочется закрыть сделку, представьте письменные/аудио/видеохарактеристики, свидетельствующие о том, насколько

ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ ✓ Подготовка. Запишите заранее небольшие отрывки своей презентации. Когда вы делаете ошибку, останавливайтесь, не останавливая запись, и возвращайтесь к прежнему предложению, на котором произошел сбой. Делайте это до тех пор, пока все не получится правильно. Это вдвое улучшит вашу презентацию (1 минута).

✓ Переводите людей в другое место путем «закрепления» особых позитивных эмоций за определенным пространством (1 минута). ✓ Рассказывайте истории, делайте презентацию особенной и неповторимой (1 минута). ✓ Сообщайте своей аудитории, что делать и чего делать не надо (максимум 1 минута). ✓ Авторитетность. Сосредоточьтесь на придании большей авторитетности нескольким ключевым предложениям вашей презентации. Для этого говорите медленнее, с понижением интонации в ключевых «командах» (1 минута). ✓ Если вы готовы «закрыть сделку», переходите к следующей главе.

Теперь вы хотите завершить дело чем-то особенным. Ваша цель – убедительность. Закончите встречу подходящим образом, призывом к действию или резюме.

Элизабет сфокусировалась на двух ключевых предложениях в стандартной презентации, которые она выделяла, чтобы звучать более авторитетно, произнося их немного медленнее и применяя нисходящую интонацию в конце предложения.

– Восходящая интонация в конце предложения = вопросу. – Ровная интонация = утверждению. – Низкий голос в конце предложения = приказанию.