Цитаты из книги «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества»

Существует как минимум несколько ограничений на его внедрение. По этой причине многие компании и отказываются от планирования продаж.

Однако планирование — далеко не простой инструмент менеджмента.

результате программы модернизации системы продаж пришлось отказаться от сотрудничества с некоторыми дистрибуторами.

Обновленная кредитная политика предусматривала дифференцированный подход по длительно сти отсрочек.

Вся розница была просегментирована, и для каждого сегмента было сформировано ассортиментное предложение и планируемый объем продаж.

Портрет потенциального партнера предполагал, что дистрибутор имеет показатели, близкие к максимальному значению, по каждому параметру оценки. Безусловно, не все дистрибуторы набрали максимальные баллы.

Итак, в том случае когда производитель не анализирует клиентскую базу и

не выставляет цели по категориям клиентов, резерв роста продаж текущим клиентам дистрибутора может доходить до 70%.

Резерв роста продаж за счет повышения качества проработки дистрибутором клиентов

Вторая составляющая потенциала продаж — в расширении клиентской базы дистрибутора.