Цитаты из книги «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»

Формулировать детали не на уровне «способностей», а на уровне «поведения». Уровень «способностей» – это когда «мы могли

продаж. И все вместе прописываем детали ТЗ. Для этого мы со своей стороны собираем аналитику по топу продаж за первый квартал прошлого года, а вы – данные по положительной обратной связи от клиентов за последний месяц. Все верно?» Чем больше ясности, кто за что взял ответственность, чем детальнее это проговорено, а лучше даже прописано, тем спокойнее всем жить. Вот они микроцели. Промежуточные точки на оси задачи, соединив которые можно получить маршрут к глобальной цели переговоров.

Поставлены задачи к следующей встрече? Кто их ставит? Кто отвечает за их решения? Обо всем этом важно договориться. И тут мы снова вспоминаем о ловушках неточностей. Если вдруг на предыдущем этапе что-то все же осталось не уточнено, – проговорите, а затем в письме подтвердите все оговоренные условия. Таки разошлись, как в море корабли, и остались с непониманием, – напишите большое разъясняющее все детали письмо и запросите подтверждения: «Правильно ли мы вас поняли? Все вот так?» Как вам вопрос: «Правильно ли я понимаю, что следующая встреча состоится через неделю?» Вроде все же понятно. Казалось бы, на этом можно закончить. Но нет. Нельзя! «18 числа в 14:00 мы встречаемся здесь же, в этом кабинете. Я приезжаю к вам, вы приглашаете руководителя отдела

Часто мы расстаемся фразой «созвонимся». А кто кому должен позвонить? Кто взял за это ответственность? Непонятно.

Все ли с этими интересами согласны?

Разобрались ли, кто процедурный лидер? Определились ли мы по понятиям, что такое «хорошо», а что такое «зашибись»? Все ли критерии мы понимаем одинаково? Все ли понимают, какие именно проблемы на столе? Чьи они, какие из них решаются в этом переговорном пространстве, а какие при помощи продукта переговоров решает ваш клиент? Какие еще есть интересы? Что еще нужно учесть? Какие интересы есть у вас лично?

Вы не сможете вносить информацию в телефон или планшет, удерживая контакт глазами с собеседником. На гладкой виртуальной клавиатуре гаджета нет засечек, как на аналоговой, поэтому набор слепым методом просто физически невозможен. Вам придется смотреть на экран. А значит – разорвать зрительный контакт. Поэтому писать нужно рукой. Записывать ключевые «волшебные слова».

рекомендую брать с собой блокнот, записать рукой, потом в электронном формате переслать заказчику и снова уточнить, все ли верно зафиксировано.

По возможности фиксируйте критерии оценки цели письменно. Это базовые правила любых переговоров

суммируем: «Правильно ли я понял, что вы хотите…?»