Sister to sister. Бизнес-истории от Ирины Хакамада, Ирины Эльдархановой, Дарьи Петра и других удивительных женщин

Одна из ключевых ценностей – безопасность: работая с нами, они могут быть уверены, что важная информация не выйдет за рамки нашего общения. Следующий шаг, пока до клиента вы еще не дошли, ответьте себе на самый сложный вопрос: «Вам точно нужны эти клиенты?». Многие хотят заполучить категорию ВИПов, не понимая, что она очень сложная. Такие клиенты не подпускают к себе близко, они могут быть хамами, они могут не сказать элементарное «спасибо», они могут вам не заплатить… Все, что угодно. Возможно, если вы будете устраивать маленькие уютные праздники в своем городке или печь пирожки и продавать их на перроне пассажирам поездов, вас чаще будут вспоминать добрым словом. Нужно понять, что вас мотивирует: подняться на Эверест и сказать себе: «Да, я это сделал!». Либо вам очень важна благодарность. Нужно сначала определить свой масштаб и понять, насколько вам это надо. А дальше, если поняли – точно надо на Эверест, где круче только тучи, действуйте!

Сложно ответить, кто самый крупный клиент в какой-то сфере. Сначала надо создать четкий портрет, не привязанный к конкретному человеку. Это может быть корпорация, фирма и т. д. В середине девяностых годов среди моих крупных клиентов – «Татнефть» и другие республикообразующие предприятия. Второе – когда вы уже нашли своего клиента, нужно понять его ключевые ценности. Чаще всего это выгода (не путать с жадностью!). Поверьте, они сразу понимают, что им подходит в этом плане. Им нужно расшифровать все условия сделки, потому что бизнесмены и руководители больших предприятий, в том числе чиновники, – прежде всего предприниматели. Также ключевая ценность моих ВИП-клиентов – новизна. Им хочется сделать что-то новое, необычное, экстраординарное, о чем раньше никто и подумать не мог. Для них важно удивить своих гостей. Да, иногда это может быть дорого, а в некоторых случаях на воплощение задумки нужны только смелость и решительность, а не большие деньги.

Но сейчас… я всегда увеличиваю себе шансы. К примеру, когда ехала в Казахстан выступать на женском форуме, продумывала образ. В этой стране все сфокусированы на внешнем виде. Посмотрите, какие красивые казахстанские женщины: с прическами, на каблучках, великолепно одеты. Для них это важно. Да, я могу придумать способы, как завоевать их внимание, но в откровенно колхозном наряде мне пришлось бы это делать дольше. Когда ты выходишь на новую аудиторию, то играй по ее правилам. И еще лучше – удиви ее сразу же. Появись так, чтобы на тебя обратили внимание, чтобы захотели вести с тобой разговор. Потрать время и деньги на хорошую одежду, на make-up, если впереди важная встреча.