Цитаты из книги «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться»

Потенциальный клиент, с которым вы разговариваете в ходе ознакомительной встречи или холодного звонка, удовлетворен тем, что имеет. Он не испытывает никакой четко выраженной потребности. В противном случае, если бы он был чем-то не удовлетворен, то сам обратился бы к вам.

Нужно понимать характер человека, с которым имеешь дело.

Правило это довольно простое, и звучит оно так: самый надежный способ упустить сделку — это перейти с одной стадии на другую раньше, чем к этому будет готов клиент.

Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу. Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так. Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы.

Помните, что цель одного шага — сделать еще один шаг, и это верно для любого вашего действия. Единственное, о чем вы должны спрашивать себя при оценке вашего потенциального клиента: «Продвинул ли я продажу?» Если нет, то, значит, вы не играете в мяч со своим клиентом и он с вами тоже не играет.

чтобы укрепить свои отношения с клиентом, я с самого начала определяю, какой момент может быть наиболее сложным в нашем общении, а потом первым выношу его на обсуждение, не дожидаясь, когда это сделает другая сторона.

Разговор — основа продаж. Проявляя искренний интерес и задавая фактические вопросы, мы продаем больше продукции или услуг. Если разговор построен неверно, продажи падают.

Реальность такова, что этот человек уже что-то делает в этой области. Вероятно, это не то, что, по-вашему, ему следовало бы делать, а может, вы хотели бы, чтобы он делал это иначе, но в любом случае — он уже это делает. И для него в данный момент вполне оправданно и разумно делать это именно так.

Расспрашивая о том, что болит и что мешает, вы ограничиваете число клиентов теми, кто готов ответить «Да» на вопрос о том, есть ли у них проблемы. Остальные скажут, что у них все в порядке. В разных вариациях вы снова и снова будете слышать это: «У нас все в порядке».

Мой опыт показывает, что из всех сигналов «поговори со мной» лучше всего действуют блокнот с ручкой. Вот что вы сообщаете с их помощью собеседнику: