Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Тренировка — это повторение. Попросите вашу вторую половину или друга помочь вам. Пусть он работает с вами до тех пор, пока вы не сделаете свою технику звонков безупречной

3. Тренируйтесь! Прочитав эту книгу, потратьте минимум три часа на обдумывание и запоминание подходов, с которыми вы познакомились, — это необходимо для успешной работы.

Стив, эти встречи с самим собой, эти 40 минут — они и приносят вам весь ваш годовой доход».

Сколько времени вы тратите на эти звонки?» Я ответил: «Минут 40 в день на 15 звонков». Тогда он спросил: «Как вам это удается?» Я ответил: «Я планирую свое время. Иначе говоря, я каждый день назначаю сам себе деловую встречу, в течение которой и делаю эти звонки».

Используйте таймер Подсчитайте, сколько вам нужно времени, чтобы успешно провести разговор. Не стоит вести разговор дольше, чем это необходимо. Если для того, чтобы договориться о деловой встрече, вам необходимо две-три минуты, ими и следует ограничиться. Вот еще одно важное правило: заранее продумайте, сколько вы намерены говорить.

Объясните причину своего звонка Третий важный шаг — обоснование вашего звонка. Вернемся к ситуации с попрошайкой на Таймс-сквер. Стоя с протянутой рукой, он хоть что-нибудь да получит. Но если он протягивает кружку, звонит в колокольчик, вешает себе на грудь табличку и дергает за полы одежды проходящих мимо людьми, это сулит ему больший успех. Когда вы звоните человеку с целью назначить ему деловую встречу, попробуйте сказать так: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». Как вы думаете, если бы на этом моя речь и закончилась — что бы произошло? Да мне бы просто назначили встречу. Не верите? Подумайте сами. Если бы вы позвонили миллиону людей и миллион раз повторили эту фразу, удалось бы вам назначить хотя бы одну встречу? Если бы вы сказали только: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече» — хоть один человек согласился бы? Наверняка, и не один. А вот если вы не объясните человеку, с какой целью вы ему звоните, — что будет тогда? Ничего. Вы должны подать собеседнику правильный сигнал, сообщить, что вам нужно от него.

Проанализировав телефонные разговоры, вы поймете, что главное, на чем следует сосредоточиться, — это ответ собеседника и направление, которое примет разговор. Вы умеете правильно использовать ответ? Повернуть разговор в нужное русло после того, как этот ответ получен? Мы должны «срежиссировать» начало разговора таким образом, чтобы оно привело нас к желаемому ответу. И фраза: «Доброе утро, мистер Джонс» или «Доброе утро, Боб», с этой точки зрения, — хорошее начало. Первые

Большинство людей, продающих что-то по телефону, не понимают, что первый звонок обычно носит случайный характер и не имеет особого значения. Второй разговор куда более важен, но не стоит мучить человека, вырывая обещание еще раз поговорить с вами.

началом знакомства. А вот еще один типичный звонок: «Доброе утро, мистер Шиффман, вам звонит Джек Смит из компании «NN — Страхование Жизни». Вы застраховали свою жизнь?» Я отвечаю: «Да, застраховал». Дело в том, что я всегда отвечаю на подобные вопросы так, как они того заслуживают. Тогда мой собеседник спрашивает: «А вы не хотите поменять страховую компанию?» «Нет, не хочу», — отвечаю я. Неловкое молчание. Конец разговора. Человек вешает трубку. А ведь я просто отвечал на его вопросы! Если бы он спросил меня: «Послушайте, мне просто интересно, почему вы застраховали свою жизнь именно в этой компании?» — я бы ответил: «Я знаю своего страхового агента уже 17 лет. Он мой хороший друг». Звонивший мог бы использовать эту информацию, чтобы продолжить разговор о деле. (Чуть позже я продемонстрирую, как повернуть подобный разговор в нужную сторону.) Но мне ни разу такой вопрос не задавали.

Научитесь переосмысливать отношения со своими существующими покупателями и не прекращайте поиски новых.