Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Мне это кажется разумным, а вам?

«Я прочитал одну статью и хотел бы поделиться ею с вами. У нас на сайте есть на нее ссылка, но ее не так просто найти. Давайте я пошлю вам ссылку отдельным сообщением, потому что вы можете найти в ней неплохие идеи в связи с вашим таким-то и таким-то проектом. А завтра я вам перезвоню. У меня уже есть мысли о том, как это могло бы отразиться на вашей прибыли. Думаю, что смогу набрать вас часов в восемь. До завтра!»

Наша компания давно и успешно сотрудничает с предприятиями Вашей отрасли, в том числе с MaxWidget. Мой босс посоветовал мне встретиться с Вами и обсудить ваши планы по переоснащению системы оборудования в следующем году. Я мог бы приехать к Вам в офис 19 апреля к 14:00 — будет ли удобно это время? Искренне Ваш, Майк Конуэй

чтобы установить отношения, необходимо проявлять энтузиазм

Я научу вас, как справиться с этой отговоркой. Когда вы слышите от потенциального клиента: «Знаете что, а пришлите мне, пожалуйста, подробную информацию о вашем предложении», отвечайте так: «А почему бы нам не встретиться? Например, в три часа во вторник?»

сейлз-менеджер должен отводить не менее 75% цикла продажи на фазу сбора информации. Посмотрите, как велика эта фаза на схеме, которую я привожу в этой главе.

Мистер Потенциальный клиент, у меня идея. Вместо того чтобы заканчивать нашу беседу прямо сейчас, я бы сделал перерыв. Тогда я смогу обдумать все, что вы мне сказали, изучить сегодняшние записи, а потом уже подготовить в общих чертах наше предложение. Если вы не против, я приду через неделю и покажу вам, что мы можем для вас сделать».

Продать — значит узнать у клиента, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, почему он это делает и с кем, и потом помочь ему делать это лучше. Вот с этого и следует начинать первую встречу с

Потенциальный клиент, который сообщает вам о каких-то своих возражениях, на самом деле оказывает вам услугу. Звучит парадоксально, но это так. Ведь он нашел время, чтобы поделиться с вами своим видением того, как можно было бы адаптировать ваш продукт или услугу для нужд его компании. Это информация чрезвычайно важна. С вашей стороны тут потребуется, во-первых, умение слушать, а во-вторых, умение находить взаимоприемлемое решение.

Все хорошие продавцы — лидеры.