Мы не можем выиграть все до единого сражения. Но такой цели перед нами и не стоит, главное не выиграть каждое сражение, а победить в войне. Если пришлось отступить, возьмите в руки телефон и начните поиски, чтобы построить деловые отношения с кем-то другим.
Ищите клиентов каждый день — и отслеживайте результаты. Где оправданно, ставьте себе цели. Определите набор целей в своей отрасли, которые отвечают вашим ожиданиям с точки зрения дохода, а потом не отступайте от правила — делать звонки, которые нужно сделать, день за днем, во что бы то ни стало.
Посредственные продавцы испытывают глубокое неприятие к одному простому принципу, который успешные продавцы неизменно берут себе на вооружение: делай холодные звонки — каждый день — во что бы то ни стало.
Мы с вами профессионалы. К нам должны относиться соответственно. Лебезящего менеджера по продажам потенциальный клиент никогда не воспримет как профессионала.
Вот как можно обойти такой ответ. Если потенциальный клиент просит вас выслать какие-нибудь материалы, ответьте: «А почему бы нам не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?»
Большинство продавцов избегают — и напрасно — прямой и конкретной просьбы о встрече. Вы должны ставить вопрос о деловой встрече именно так, как я показал. Назвав конкретные время и день, вы вправе ожидать такого же конкретного ответа. Каков вопрос, таков и ответ!