Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Помните: каков вопрос, таков и ответ.

Менеджер по продажам не только должен просто знать свои показатели и их соотношения. Он должен работать с этими цифрами. Вы в любом случае будете заниматься продажами, но если вы не станете анализировать свои показатели и не попытаетесь их улучшить, вам не удастся улучшить свои дела.

Если потенциальный клиент просит вас выслать какие-нибудь материалы, ответьте: «А почему бы нам не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?»

Мистер Джонс, у многих людей была такая же реакция, когда я звонил первый раз, однако потом они поняли, какую выгоду могут извлечь из предлагаемых нами услуг.

«Другие люди говорили мне то же, что и вы. Но лишь до того момента, как увидели, насколько то, что мы делаем, может помочь им в том, чем они уже занимаются. Нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?»

профессиональное совершенствование; применимость продукта; проведение презентаций; поиск потенциальных клиентов.

начальная стадия; сбор информации; презентация; заключение сделки.

число наборов номеров, число совершенных разговоров и число назначенных деловых встреч.

Почему это так важно? Вот представим, что я не делаю эти 15 звонков в день. К чему это приведет? Я окажусь на скамейке запасных! 15 звонков, которые я делаю ежедневно, дают мне 50 новых клиентов в год. То есть 15 звонков дают мне 50 продаж в год. Холодные звонки — это игра с пропорциями. Она-то игра и управляет вашими продажами.

При этом одну треть продаж вам никогда не удастся совершить. Хоть об стену расшибитесь. Возможно, вас опередит более удачливый коллега. Или помешают какие-то изменения в компании, с которой вы хотите заключить сделку о продаже. В любом случае вы проиграете.