Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

4. Повторный звонок — обязательная часть процесса продажи

3. Вы должны предугадать все возражения и ответ

2. Успех от неудачи отделяют 72 часа

Единственная цель холодного звонка — получение согласия на деловую встречу. Цели деловой встречи — повторная встреча или заключение сделки.

1. Следствием успешного завершения каждой стадии является переход к следующей стадии

Если вам удалось справиться с другими стадиями процесса, если вы не совершили ошибку и не стали делать презентацию прежде, чем накопили достаточно информации, заключение сделки логически завершит процесс.

Какова же цель первой стадии? Перейти ко второй! Точно так же цель второй стадии — дойти до третьей. Цель третьей — добраться до четвертой.

На чем основан этот подход? Ваше вступление звучит так: «Я как раз вспоминал о вас» — и это правда. Если вы даже не вспоминали об этом человеке до решения набрать его номер, то решившись, наверняка вспомнили!

Не надо защищаться. Постарайтесь предугадать ответы

Помните, каждый раз вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло.