Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

деньги): Хорошо, давайте пойдем к нему сейчас. Клиент: Это невозможно. Мне нужна неделя. Стив: Хорошо, я приду через неделю. Клиент: Нет, лучше я позвоню вам. Стив: Нет, я позвоню вам. Клиент: Я позвоню вам сам. Стив: Нет уж, лучше я вам. Клиент: Стив, поверьте мне. Я свяжусь с вами. Честное слово, свяжусь. Стив: Хорошо. У меня не было выбора. Прошла одна неделя, затем другая. Он как сквозь землю провалился. Прошло три, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20… около 98 недель, — но он так и не позвонил. Как, по-вашему, есть у меня шансы довести сделку до конца? Никаких. Какой вывод можно из этого делать? Время — крайне важный фактор. Чем больше процесс про

Расскажу вам еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла изумительно! Настолько, что я сразу предложил заключить сделку: Стив: Мне кажется, это отличная идея. Слово за вами. Потенциальный клиент: Мы не можем заключить сделку прямо сейчас. Стив: Почему? Клиент: Я должен обсудить это с моим шефом. Стив (помня о том, что время —

следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Мы снова ждем. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени.

Несколько недель назад я провел деловую встречу, о которой договорился по телефону. Все прошло отлично. Почему я так думаю? Потому что в ходе этой встречи мне удалось договориться о встрече повторной. Вместо того чтобы «ждать у моря погоды», я сразу обозначил дальнейшее развитие событий. Тем самым сократил свой цикл продаж до трех-пяти недель. Поясню эту мысль. Обычно в конце презентации менеджеры по продажам говорят клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом они добавляют к циклу минимум одну неделю. Что же дальше? Предположим, на

недель. Итак, давайте рассмотрим по порядку весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о сделке, например, 1 января, то я рассчитываю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта. Если же цикл продажи занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и продажа состоится ближе к маю. Если 1 января я никому не звоню, потому что праздник, а второго — потому что занят, значит заключение сделки откладывается. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого, седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое марта... Думаю, вы меня поняли. Подумайте вот о чем: деньги, которые вы получили за продажу — когда вы их заработали? Ответ зависит от вашего цикла продаж — может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали искать клиента год назад, значит, сейчас вы ничего не получите. Взгляните на вашу работу с этой точки зрения, и вы сразу поймете

Если подробно проанализировать процесс создания базы клиентов, становится ясно, почему так важно понятие времени. У меня от момента, когда я первый раз встречаюсь с потенциальным клиентом, и до момента собственно продажи, проходит около восьми

Допустим, я выйду на ближайший к своему офису угол (это угол Таймс-сквер) и просто протяну руку. Как вы думаете, кто-нибудь положит мне в руку деньги? Рано или поздно — да. Это будет первая треть продаж. А если стоять с кружкой — дадут больше? Наверняка. А если с кружкой и колокольчиком — еще больше? Без сомнений. А если с кружкой, колокольчиком и таб­личкой: «Подайте Христа ради»?

Вашим основным конкурентом является статус-кво, нынешняя ситуация с клиентской базой, то, что происходит у вас прямо сейчас. Просто осознайте это — и добьетесь успеха.

Выясните подоплеку. Скажите, к примеру, так: «Замечательно, что вы позвонили мне. Вы не обидитесь, если я спрошу, что вас к этому подтолкнуло?» Это очень важно! Продажи совершаются не в вакууме, и вы

Если вы начали звонок так, как только описано выше, то, вероятнее всего, ответ будет иметь отношение к тому, чем занимается потенциальный клиент. Не к тому, чем занимаетесь вы, а к тому, чем занимается он: